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EL "Rompecabezas" del proceso de las ventas PDF Imprimir Correo electrónico
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Academia - 3 Para desarrollar su negocio

El rompecabezas "Del proceso de las ventas" 

El proceso de las ventas es como un gran rompecabezas, compuesto de muchos pedazos y en cualquier rompecabezas todos los pedazos son necesarios para lograr el resultado final, algunos son más importantes que otros, en el sentido de que estos proporcionan mayor información; no obstante, al final,  lo verdaderamente importante es el haber logrado poner todos los pedazos juntos y haber podido obtener nuevamente el dibujo inicial.

 

 

El rompecabezas de las ventas también consta de muchos pedazos: el cliente, sus necesidades, el producto, sus características, su precio, los beneficios que este provee, el vendedor, los cierres y muchos otros aspectos que cuando logran conjugarse de cierta manera logran el resultado final: la venta de un producto o servicio que solucione las necesidades que el cliente pueda tener. 

 

 Indudablemente en el campo de las ventas algunos aspectos cobran mayor importancia que otros; en alguna ocasión, por ejemplo, alguien me preguntaba: ¿Qué tanto influía en nuestra efectividad el conocimiento del producto?. Recuerdo haber respondido que pese a ser esencial el conocimiento que el vendedor tenga de su producto, a la hora de la venta este no influye en la decisión del cliente más de un diez por ciento (10%); en otras palabras, una vez conozca perfectamente las características, los beneficios, el costo y demás aspectos de su producto, poseerá únicamente un diez por ciento (10%) de lo que va a necesitar para triunfar en el campo de las ventas.

 

 El otro NOVENTA POR CIENTO (90%) depende de su actitud, de su entusiasmo y del interés que tenga en solucionar las necesidades que el cliente pueda tener.  Curiosamente, el vendedor promedio, aquel que no ha cosechado mayores éxitos en el campo de las ventas, muchas veces conoce el producto tan bien como el vendedor ESTELAR que mes tras mes cosecha triunfos; es más, si pidiésemos a ambos vendedores que escribiesen su presentación en un pedazo de papel, observaríamos como tanto el uno como el otro, conocen los beneficios, características, costos, garantía, financiación, disponible y demás aspectos pertinentes al producto.

 

Tanto el uno como el otro conocen los elementos básicos del proceso de las ventas, saben los cierres y las maneras de responder a las posibles objeciones; sin embargo, en algún momento a lo largo de este proceso, el mismo cliente opta por decir SÍ a uno de ellos y NO al otro.

 

Un mismo cliente; entonces, vale la pena preguntarnos:

¿Qué distingue al vendedor de éxito del vendedor promedio?. Y para responder a esta pregunta es importante no olvidar que el proceso de las ventas se describe mejor no con el uso del substantivo “venta”, sino con el uso del verbo “vender”.

 

¿Cuál es la diferencia?. La venta es una acción, es el resultado de la interacción entre dos personas, el vendedor y el cliente. Muchas veces olvidamos que ese cliente o consumidor o prospecto o comprador, es mucho más que eso: ES UNA PERSONA, una persona como usted, con metas,  dudas y necesidades; no puede pensar en él como un porcentaje o como un número o una cifra o una transacción más. El único objeto en el proceso de la venta es el producto, pero detrás de cada venta existen dos personas: el vendedor y el cliente.

 

 

A través de mis años de experiencia en el campo de las ventas, he encontrado que el vendedor promedio emplea gran cantidad de tiempo desarrollando esquemas que le permitan realizar un mayor volumen de ventas, a cualquier precio; su principal objetivo no pasa de ser la comisión inicial que cada venta le pueda representar y muchas veces en su afán por cerrar la próxima venta y ganar la próxima comisión, este vendedor termina comprometiendo su salud, la totalidad de su tiempo, sus relaciones familiares y hasta sus valores y principios.

 

El vendedor profesional, aquella persona que ha tomado la decisión de hacer de las ventas su profesión, actúa de otra manera, ella sabe que la única manera de llegar a la cumbre del éxito en el mundo de las ventas es desarrollando un genuino interés en el cliente y en sus necesidades; ella ha comprendido que las comisiones, las ganancias y los altos volúmenes de ventas no son más que el resultado de implementar ciertos principios básicos, de poseer metas y objetivos claramente definidos y de haber desarrollado un grado de motivación alto y un entusiasmo hacia su profesión.

 

Sid Sidler tituló uno de sus últimos audiocasets: “Tu puedes alcanzar cualquier cosa que desees, simplemente ayudando a otros a conseguir lo que ellos desean”. Si su único objetivo es la próxima venta y lo que ella pueda representarle económicamente seguramente vivirá una vida llena de altibajos y frustraciones, puesto que existen muchos factores que no están bajo su control, que dictaminarán que el cliente compre o no; sin embargo, si usted concibe el proceso de las ventas como lo que en verdad es, si entiende que el verbo “vender” proviene de la raíz griega que significa: “servir”; si se enfoca en los beneficios que sus servicios traerán a otras personas; si se concentra en ayudar a sus clientes a encontrar solución a sus problemas, encontrará que las ventas llegarán a ser una profesión muy gratificante.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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