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¿por qué es que algunos vendedores tienen más éxito que otros? PDF Imprimir Correo electrónico
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PobreEl mejor 
Academia - 3 Para desarrollar su negocio

Seguramente muchos de ustedes se habrán preguntado:

 

¿Por qué es que algunos vendedores tienen más éxito que otros? ¿Porqué es que algunos vendedores ganan más dinero, cosechan más triunfos, disfrutan más de su profesión y obtienen mayor satisfacción de ella, mientras que la inmensa mayoría de profesionales en el campo de las ventas opera a niveles de rendimiento muy por debajo de su verdadero potencial?.

 

 Seguramente muchos de ustedes han oído hablar de la regla del veinte (20) versus el ochenta por ciento (80%), el principio presentado por Wilfredo Paretto, que dice que en una empresa el veinte por ciento (20%)de los clientes produce un ochenta por ciento (80%) de los negocios o que en una tienda o almacén, el veinte por ciento (20%) de los productos son responsables de un ochenta por ciento (80%) de las ganancias y que el ochenta por ciento (80%) de las ventas son generalmente realizadas por el mismo veinte por ciento (20%) de los vendedores y seguramente todos nosotros deseamos pertenecer a ese veinte por ciento (20%).

 

Buscando hace algunos años si esta estadística era una apreciación real, encontré que una compañía aseguradora que contaba con miles de asesores de seguros había acumulado toda la información acerca de sus ventas y comisiones a lo largo de varios años y encontraron que en realidad el veinte por ciento (20%) de sus asesores habían realizado el ochenta por ciento (80%) de todas las ventas; pero algo aún más sorprendente que esto, descubrió fue que la persona promedio en ese veinte por ciento (20%) más productivo, ganaba aproximadamente dieciséis (16) veces más que la persona promedio en el ochenta por ciento (80%) restante.

¿Quiere decir esto que el veinte por ciento (20%) más productivo es dieciséis veces mejor, dieciséis veces más inteligente, dieciséis veces más rápido o más preparado, ¡NO!. Esta compañía llevó este estudio un poco más lejos y concentrándose en aquellos vendedores que se encontraban en el grupo de mayor rendimiento, encontró que el veinte por ciento (20%) más productivo de ese veinte por ciento (20%); o sea, el cuatro por ciento (4%) más productivo de todo el grupo de vendedores ganaba un promedio de treinta y dos (32) veces más que el ochenta por ciento (80%)  restante.

 

Ahora la pregunta es: ¿Porqué es que existe una diferencia tan grande en la productividad de estás personas?. Lo interesante es que una y otra vez se ha demostrado que los vendedores más productivos son simplemente un poco mejor que los demás y un poco mejor en ciertas áreas críticas.

Entonces, el primer paso consiste en identificar éstas áreas. He aquí nueve áreas. El dominio de las cuales es esencial para su éxito. Debilidad en cualquiera de ellas puede ser fatal para su éxito. Las nueve áreas son:

1) Actitud Personal;

2) Desarrollo y Control Personal;

3) Conocimiento del Producto;

4) El Identificar nuevos Clientes;

5) El Identificar las necesidades de estos clientes;

6) El desarrollo de una presentación eficaz;

7) El responder a las objeciones;

8) La ayuda que le podamos dar al cliente para que tome una decisión y

9) El dar un seguimiento certero y oportuno. Todos estos aspectos son esenciales para su éxito profesional. Debilidades en cualquiera de ellos pueden estar costándole dinero.

 

Quisiera recomendarle que comience este programa con una autoevaluación en cada una de estas áreas. Asigne un puntaje máximo del diez (10) en cada área. El máximo puntaje es noventa (90). Si su puntaje es menos de setenta (70) usted está en peligro. Si recibe menos de un siete (7) en cualquiera de estas áreas seguramente eso le esta costando dinero diariamente.

 

 

 

 

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