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PobreEl mejor 
Academia - 3 Para desarrollar su negocio

Acerca del producto  

A todo lo largo de este programa obtendremos estrategias específicas para aumentar nuestra efectividad y rendimiento en cada una de las áreas antes mencionadas. Es importante que una vez que comience a poner estos principios en práctica, evalúe periódicamente su progreso. Empecemos mencionando algunos aspectos de gran importancia acerca del producto.

 

Quizá una de las tendencias más claras que se han podido observar en la última década del siglo XX, es la imperiosa necesidad por parte de las organizaciones de crecer cercanas a sus clientes, sólo de esta manera podrán ellas saber cuales son sus necesidades reales, lo cual no solo les permite mantener sus clientes, sino crear nuevos mercados.

 

Solo así podrán ellas saber como crear o modificar sus productos o servicios, de manera que estos se ajusten a las cambiantes necesidades de sus clientes; por ejemplo, el nuevo estándar de baños en los Estados Unidos, tiene ahora un baño con un costo aproximado de veinticinco mil dólares ($ 25.000). Este jacuci, viene acompañado con un equipo estereofónico, un televisor con VHS, teléfono y control remoto que controla una cámara situada en la puerta de la casa, en caso de que alguien toque la puerta

 

y ¿Saben que?. La gente lo está comprando.

¿Cuál fue el objetivo de este nuevo estándar?: El de redefinir el papel del baño de acuerdo a lo que cierto sector del mercado había definido como sus necesidades.

 

El paso al cual se crean nuevos productos ha experimentado una aceleración vertiginosa. En marzo de 1.992 el International Herald Tribune reportó como desde 1.979 cuando la Sony inventó el Walkman (Radiocasete portátil) la compañía ha desarrollado doscientos veintisiete (227) modelos diferentes; o sea, un modelo distinto cada tres semanas. Ellos saben que los mercados cambian constantemente, que todo cliente busca algo distinto y que los productos deben evolucionar y que las empresas deben diversificar e innovar constantemente para responder a las demandas del mercado. 

 

 En 1.991 salieron al mercado norteamericano sesenta y cuatro (64) nuevas variedades de salsa para espaguetis; en tales circunstancias, las compañías que aún piensan que salsa es salsa y que todo es lo mismo, seguramente terminarán perdiendo un gran sector del mercado. 

 

 En 1.981, dos mil seiscientos ochenta y nueve (2.689) productos salieron al mercado en los Estados Unidos y diez (10) años más tarde, en 1.991 el número de nuevos productos llegó a dieciséis mil ciento cuarenta y tres (16.143) productos.

 

Ya no necesitamos esperar a que la historia sea escrita en los libros, las telecomunicaciones nos han convertido en testigos de ello. Millones de personas pudieron observar en sus televisores aquel muchacho que con su mazo y pico derrumbaba el muro de Berlín.  La década de los noventa ha sido bautizada como la década del microsegundo. En el mundo actual las transacciones no toman sino unas cuantas décimas de segundo y las noticias llegan a nuestros receptores de televisión en el mismo momento en que estás se producen. 

 

 Un año y cinco meses transcurrieron en 1.978 entre el suicidio colectivo en Jhonstown en Guyana y la aparición de la primera película sobre esta tragedia.  En 1.993, treinta y cuatro días transcurrieron entre la masacre de Wilco, Texas y la producción de la primera película.  Las vertiginosas velocidades a las cuales viaja la información y se realizan negocios y transacciones han creado una nueva clase de clientes.

 

La gente de los noventa es un cliente mucho más informado, él o ella logra enterarse de la aparición de nuevas tendencias y productos, mucho antes de que estos ocurran o estén disponibles. Ellos saben que los productos cambian rápidamente y por esta razón son mucho más exigentes.

 

En 1.993, poco antes de uno de mis viajes fuera de los E.E.U.U., me encontraba escribiendo un libro, “El Manual del Exito” y no quería interrumpir mi trabajo y por tal motivo, decidí que compraría una nueva computadora, Maquintoch, estilo Apple Power 165C y antes de comprarla le comenté mi decisión a mi cuñado, quién solía ensamblar y vender computadoras y con una sonrisa un tanto burlona me dijo: “¿Y, porqué no compra el último modelo?. Ese modelo ya está anticuado, ya ha estado en el mercado cuatro (4) meses”. ¡Se imaginan ustedes!. Una antigüedad a la tierna edad de ciento veinte (120) días. A propósito, este modelo fue descontinuado en Diciembre de 1.993, un producto que murió once (11) meses después de haber sido creado, habiendo vendido de manera espectacular.

 

Cuando los productos, las empresas que los crean y los sistemas de mercadeo y distribución cambian a la velocidad de la luz, es imperativo que el vendedor profesional se convierta en un estudiante asiduo y continuo de todos los aspectos que de una u otra manera influyen en su éxito profesional.

Hoy por hoy muchas corporaciones han trascendido los valores de lo convencional para asegurarse que están respondiendo a las necesidades de sus clientes; por ejemplo, la Corporación Nolikan, una compañía textil tiene entre sus líneas de producto una toalla extremadamente barata; curiosamente este producto no atraía muchos clientes, el mayor de los cuales, era una compañía que se llamaba Industrial Longdown, una empresa cuyo negocio consiste simplemente en rentar estas toallas a hospitales, escuelas y fábricas.

¿Qué hizo la Corporación Nolikan?. Decidió emprender un programa de entrenamiento en ventas para los vendedores de la Industrial Longdown. Ellos trabajaban con Industrial Longdown en Control de Calidad, Atención y Servicio al Cliente y en otras áreas, al punto que de ser casi un socio en el mejoramiento continuo de la empresa.

Otras empresas no harían tal cosa, por no considerarla parte de su responsabilidad; no obstante, de esta manera, la Corporación Nolikan ha creado un negocio de más de sesenta millones de dólares ($ 60.000.000) anuales, de lo que aparentemente es un producto de poco valor. Esto les ha representado ganancias netas de más de un cincuenta por ciento (50%).

 

 

 

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