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Academia - 3 Para desarrollar su negocio

Comprar o no comprar

 

Hablemos ahora acerca de otros aspectos de gran importancia en lo concerniente a la relación entre el vendedor y el cliente.

 

 ¿Qué factores afectan la decisión del cliente de comprar o no comprar? La verdad es que las personas no compran basadas en lo que escuchan o en lo que ven, ellos compran basados en lo que ven, escuchan y creen y esta última parte es donde su credibilidad, convicción y poder de convencimiento le separarán de su competencia.

 

Hay cinco razones básicas por las cuales las personas no compran:

 

1) La falta de necesidad;

2) La falta de dinero;

3) La falta de urgencia;

4) La falta de deseo y

5) La falta de confianza.

 

En cuanto a la falta de necesidad se refiere quiero enfatizar que las personas no solo compran aquello que necesitan, ellos también compran aquello que quieren, independientemente de que sea o no una necesidad apremiante. La verdad de que si solo vendiésemos aquello que las personas necesitan, entonces estaríamos vendiendo muy poco.

 

La segunda razón por la cual las personas no compran es la falta de dinero y verdaderamente hay quienes no tienen el dinero para comprar; sin embargo, la mayoría de aquellos que dicen no tener el dinero suficiente, tienen el dinero, pero no para usted. La única verdad a este respecto es que las personas compran aquello que ellas quieren, cuando desean poseerlo más de lo que desean poseer el dinero que deben pagar por dicho producto.

 

La tercera razón por la que las personas no compran es la falta de urgencia. Muchas personas simplemente tienden a posponer las cosas para más tarde, aún sabiendo a que si esperan a que todo se encuentre en perfecto estado antes de tomar cualquier decisión o empezar cualquier proyecto sus vidas tendrían muy pocas variantes.

 

Uno de sus objetivos como vendedor o mejor aún como asistente de comprador, es precisamente el ayudar a su cliente a tomar una decisión acertada en un periodo adecuado.

 

Otra razón por la cual algunas personas no compran es la falta de deseo y para mí ésta es una de las más difíciles de entender. Es imposible para mí el tan siquiera tratar de concebir o acariciar la idea de que una persona no desee poseer aquello que yo vendo.

 

La verdad no me lo puedo explicar y si usted no se siente de esa misma manera acerca de su producto, voy a pedirle que investigue muy cuidadosamente porqué es que usted está vendiendo lo que está vendiendo.

 

Ve, a lo que me refiero es a su grado de convicción sobre el valor de su producto. Si usted no está totalmente convencido de que su producto es lo último en el mercado y de que su establecimiento presta el mejor servicio ¿Cómo puede usted esperar que su cliente se sienta de esa manera?.

 

 Finalmente la quinta razón más común por la cual la persona no compra lo que nosotros vendemos, es también una de las más difíciles de aceptar y por tanto una de las más ignoradas y ella es la falta de confianza en el vendedor. Gran parte de este página está guiado precisamente hacia como convertirnos en la clase de persona en las cuales nuestros clientes puedan confiar y es aquí cuando nuestra integridad, honestidad y persuasión se convierten en las cualidades que separan al vendedor promedio del vendedor de éxito. 

 

 Ahora bien esta falta de confianza no necesariamente quiere decir que sus clientes duden de su honestidad o que cuestionen su ética o su sinceridad. Esta falta de confianza es precisamente el resultado de no haber creado esa atmósfera de compenetración, de familiaridad y de seguridad que el cliente necesita para tomar decisiones.

 

El paso más critico en construir una profesión en el campo de las ventas es precisamente la confianza y esta no es más que el resultado de nuestra convicción total de que el producto que estamos ofreciendo a nuestros clientes ofrece ventajas bien definidas sobre los productos de nuestros competidores.

 

 A menos que nosotros creamos que nuestro producto ofrece las mejores ventajas y agrega gran valor a la vida de nuestro cliente, no podremos poseer el poder de persuasión necesario para construir una carrera productiva.

 

Seguramente muchos de ustedes ya habrán descubierto que la única manera de sobreponerse a estas y otras objeciones que el cliente pueda tener es mediante la comunicación efectiva y al decir eso, no solo me refiero a poder comunicar nuestro conocimiento del producto y de cómo es que puede solucionar sus necesidades, sino que me refiero a la comunicación de nuestros propios sentimientos y convicciones.

 

La comunicación efectiva es sin lugar a dudas la herramienta más importante con que el profesional en el campo de las ventas cuenta para desarrollar una profesión productiva y gratificante. Ahora bien, ¿Cómo podemos desarrollar una buena comunicación con nuestros clientes y poder así establecer una relación que vaya más allá de un solo negocio?.

 

Una comunicación que nos permita hacer de ellos clientes asiduos y leales. Lo primero y más importante de entender a este respecto es que su personalidad afecta grandemente su relación con sus clientes y en general determina con quién hacen negocio las personas.

 

No importa el grado de profesionalismo que poseamos como vendedores o el grado de profesionalismo que posea el vendedor que nos está presentando un producto, en caso de que nosotros seamos los clientes, siempre preferiremos hacer negocios con aquellas personas con las cuales nos sintamos a gusto, con las cuales nos sintamos compenetrados o simplemente con quienes hayamos logrado desarrollar una buena relación.

 

Cuando establecemos esa conexión con nuestros clientes, creamos una sensación de confianza y es sabido que la gente generalmente gravita hacia aquellas personas en quienes confía. Si sus habilidades para establecer este vínculo con las demás personas son pobres, seguramente la gente lo evitará. El crear esta atmósfera es responsabilidad del vendedor y este es precisamente uno de los factores que separan el vendedor promedio del vendedor estelar.

 

Uno de nuestros principales objetivos cuando nos encontramos frente a nuestros clientes potenciales es precisamente lograr que ellos se sientan a gusto con nosotros y que no duden en depositar su confianza en nosotros. 

 

 

 

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