Shopping Cart

VirtueMart
Su cesta está vacía.

Registro Tienda






Menú de usuario


La comunicación efectiva y dinámica PDF Imprimir Correo electrónico
Valoración de los usuarios: / 0
PobreEl mejor 
Academia - 3 Para desarrollar su negocio

La comunicación efectiva y dinámica

La comunicación efectiva y dinámica es sin lugar a dudas una de las herramientas más importantes en el proceso de las ventas. Entonces, vale la pena preguntarnos: ¿Cómo podemos nosotros establecer una comunicación efectiva con nuestros clientes  y que podemos hacer para crear la atmósfera de confianza y seguridad que facilite la venta de nuestros productos y servicios?. A continuación presentare tres criterios que nos permitirán alcanzar este fin. He aquí la primera idea: Armonice su estilo de comunicación con el de su cliente.

 

Al buscar armonizar su estilo de comunicación con el de su cliente no quiere decir que usted deba cambiar su personalidad o que deba convertirse en alguien distinto, lo que esto quiere decir, es que si deseamos establecer una atmósfera que facilite la venta, entonces, debemos ser sensibles al estilo de comunicación preferido por nuestros clientes, en buscar comunicarnos con ellos en el estilo que ellos se sientan más a gusto.

 

Una de las cualidades más importantes del gran comunicador es que él o ella es lo suficientemente flexible para establecer esta conexión con su cliente. La persona que ha logrado dominar el arte de la comunicación efectiva ha entendido la regla de oro que dice que en lugar de tratar a las demás personas como usted desea ser tratado, “debe tratarlas como ellas desean ser tratadas”.

 

Al comunicarse con sus clientes en su propio estilo, podrá alcanzar un nivel más elevado de conexión con una mayor rapidez. La incapacidad para ser suficientemente flexible puede costarle ventas y crear oportunidades perdidas. En el pasado erróneamente se ha propagado la noción de que es importante tratar al cliente como nosotros desearíamos ser tratados y pese a que esta aparentemente dice lo mismo que la regla anterior, ella presenta un gran problema en el proceso de las ventas.

 

Permítame explicarle: Sí usted; por ejemplo, es el tipo de persona extrovertida, dicharachera, que habla en voz alta y no encuentra ningún problema en poner su brazo sobre el hombro de su cliente, seguramente encontrará grandes ventajas al interactuar con clientes cuya personalidad sea igualmente abierta y extrovertida.

 

No obstante, es muy probable que este estilo no sienta muy bien con una persona tímida, de voz baja y pocas palabras. Como vendedores no es nuestra posición el prejuzgar o querer cambiar la personalidad de nuestros clientes, sino ver como podemos ayudarles a solucionar sus necesidades con nuestro producto o servicio; por esta razón debemos buscar armonía dentro de nuestros estilos y evitar así un choque de estilos comunicativos, que obviamente colocaría al cliente y al vendedor en bandos opuestos.

 

Busquemos un punto medio, que sin crear inhibiciones en nuestra propia personalidad, nos permita ser asertivos, al tiempo que nos permita acomodar las necesidades del cliente. Entonces, su primer objetivo, y..., la verdad es que usted no cuenta con mucho tiempo para lograrlo, es el determinar cual es el estilo comunicativo que el cliente prefiere.

 

Más adelante vamos a hablar de las implicaciones de lo que hoy conocemos como la programación neorolinguística; por el momento, comience por preguntarse que clase de persona es su cliente:

 ¿Es su cliente la clase de persona que le gusta hablar de todo un poco, antes de hablar de negocios?.

Muchas personas se sienten incomodas si se ven obligadas a hablar de negocios, productos, órdenes, pedidos, desde el primer minuto; es más, algunas personas no solo no se sienten a gusto, sino que piensan que es rudo de su parte el pretender ir al grano inmediatamente; lo interesante, es que muchos de vendedores consideran este tipo de conversación, una pérdida de tiempo. Ellos creen que deben ir al grano.

 

Recuerdo el comentario del Jefe del Departamento de Compras de la Universidad en donde yo trabajo a éste respecto; después de afirmar que él creía saber juzgar muy bien el carácter de las demás personas, me decía que un representante de ventas que no era capaz de sentarse y hablar de otras cosas antes de hablar de negocios, era una persona que seguramente estaba ocultando algo y una con la cual era mejor no hacer negocios.

 

Ahora bien, sé que éste era simplemente su punto de vista, aunque yo tengo la impresión de que seguramente él no es el único que piensa de esa manera, y ya sea que ésta posición sea correcta o no, ya sea que usted considere eso justo o no, lo importante de entender es que muchos de sus clientes potenciales, tienen esa misma percepción, que real o falsa afecta sus decisiones y determina el que ellos compren o no.

 

De otro lado, es posible que su cliente, sea el tipo de persona que le gusta ir directo al grano y no le gusta perder el tiempo en conversaciones no relacionadas con el negocio en sí; es posible que su tiempo sea muy limitado o que él o ella prefiera dejar su vida personal, fuera del negocio. Si su cliente desea ir al grano y usted toma más tiempo del que él considera necesario, es posible que su cliente resienta su falta de consideración y obviamente esto influirá en su decisión de realizar cualquier tipo de negocios con usted.

 

Si usted logra adaptarse a este estilo un tanto frío y calculador, es posible que su cliente decida comprarle, porque ve en usted una persona que le presta un servicio rápido y sin tomar mucho de su tiempo, mientras que para el caso anterior, esto podría parecer demasiado rápido y agresivo. Entonces, su verdadero objetivo es el identificar el estilo que su cliente prefiere y tanto como sea posible buscar comunicarse en su estilo preferido; esto le traerá grandes dividendos a largo plazo.

 

 

Buscar Producto

¿Quién está en línea?

Tenemos 22 invitados conectado