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Academia - 3 Para desarrollar su negocio

Armonizar nuestro estilo de comunicación: contacto visual

Hay tres aspectos vitales para armonizar nuestro estilo de comunicación con el de nuestros clientes:

El contacto visual, la postura y el saludo y la apariencia personal. Curiosamente un gran número de las oportunidades perdidas en el campo de las ventas, más que consecuencia del precio o de la calidad del producto o nuestra falta de conocimiento del producto, son el resultado de no tener en cuenta uno de estos tres aspectos.

 

Entonces, examinemos brevemente cada uno de ellos.

 

Primero que todo hablemos del contacto visual; este es sin duda alguna, el factor más importante de la comunicación en las ventas. El contacto visual ejerce el mayor impacto, ya sea que estemos hablando con una persona o nos encontremos frente a un grupo. El contacto visual literalmente conecta nuestra mente con la mente de quién nos escucha. Cuando sus ojos miran los ojos de otra persona se establece una comunicación directa entre su mente y la mente de esa persona. Cuando no logra establecer esta conexión importa muy poco cual sea el mensaje que usted desea transmitir.

 

No obstante, el contacto visual debe ser una herramienta que nos permita establecer la confianza que nuestro cliente busca, no un obstáculo que se interponga entre nosotros  y  nuestra habilidad para poder ayudarle.

 

Hay dos casos específicos en los cuales el contacto visual puede pasar de ser un aliado a ser un enemigo. Alberto Peralta, Gerente Regional de Ventas de una compañía textil posee lo que yo llamo una “mirada de águila”, inclusive en conversaciones informales su mirada penetrante resulta intimidante para muchos de sus amigos; cuando Alberto se encuentra frente a un cliente o frente a su fuerza de Ventas su “mirada de águila”  se intensifica y como consecuencia de ello, comúnmente él no logra establecer una comunicación efectiva con las demás personas y no logra crear una atmósfera relajada; como resultado de ello tanto sus clientes como muchas de las personas en su equipo de trabajo evitan comunicación directa con él y su productividad está muy lejos de ser lo que podría ser si él controlara esa mirada dominante e intimidante que se ha convertido en uno de sus peores enemigos.

 

 Isabel Paredes, Asesora de Seguros es una persona amable y conocedora de su producto, pero pese a esto, Isabel no ha batido nunca marca alguna y rara vez logra sobrepasar los niveles de ventas requeridos por su empresa. Al hablar con Isabel, quién preocupada me preguntaba si era posible que estuviese fijando metas de manera equivocada, pude ver inmediatamente cual era su verdadero problema, Isabel era una de esas personas que posee una mirada evasiva, en muy pocas oportunidades durante nuestra conversación buscó hacer contacto visual conmigo; al verla conversando con otro de los asistentes a aquel seminario donde tuve la oportunidad de conocerla, pude ver que frente a un grupo de personas, su condición empeoraba aún más, ya que nerviosamente trataba de evitar contacto directo o prolongado con cualquier persona y desviaba su mirada solo para encontrarse con los ojos de otra persona.

 

Este hábito inconsciente de Isabel puede estar enviando a sus interlocutores uno de varios mensajes: “No estoy interesada en esta conversación” o “Estoy pensando en otra cosa” o “No me atrevo a mirarle a los ojos, por temor”, “Estoy ocultando algo”, “Soy insegura” o “Poseo una baja autoestima”.

 

Ahora, es muy posible que ninguna de estas situaciones sea cierta en el caso de Isabel; sin embargo, cierto o no, su mirada evasiva y la falta de buscar contacto visual con su interlocutor, transmiten ese mensaje.

 

Para lograr un contacto visual efectivo cambie la mirada dominante o evasiva por un contacto visual que invite a la persona a mantenerse involucrada en la conversación; mire a su interlocutor a la cara por periodos de cinco (5) a ocho (8) segundos a la vez; pida a un amigo que examine su nivel de contacto visual en una conversación casual, sea consciente de ello mientras habla con sus clientes, solo de esta manera podrá corregir un problema que para muchas personas ocurre de manera casi inconsciente.

 

 

 

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