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El estilo comunicativo de su cliente PDF Imprimir Correo electrónico
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Academia - 3 Para desarrollar su negocio

El estilo comunicativo de su cliente y el interés sincero por su cliente y sus necesidades 

Entonces, la primera idea que le permitirá establecer una mejor comunicación es el lograr una armonía entre su estilo comunicativo y el estilo comunicativo de su cliente, otro criterio de gran importancia para lograr establecer una comunicación efectiva es el ser sensible a las necesidades de sus clientes.

Seguramente ya usted se habrá dado cuenta de la importancia de este aspecto ya que ha salido a flote una y otra vez; la razón es sencilla, este es uno de los aspectos más importantes, sino el más importante en el nuevo proceso de las ventas.

 

Es importante aclarar que usted no está en el campo de las ventas para juzgar cuales son las necesidades de sus clientes, o para decidir si las necesidades que ellos dicen tener son válidas o no, o si ellas están justificadas; por ejemplo: si usted tiene que visitar a su cliente en su sitio de trabajo y su cliente le insinúa que en las mañanas le será imposible atenderlo, no importa que a usted esto le parezca absurdo, es irrelevante la opinión que esta actitud le merezca a usted; si usted pretende obligar a su cliente a que le atienda durante ese tiempo, es muy probable que no solo pierda la venta sino también pierda su cliente.

 

El gran vendedor es aquel que busca acomodar las necesidades de su cliente; pregúntele a sus clientes cuales son sus necesidades, no solo respecto al producto sino respecto a la manera en que él o ella prefieren que usted se lo venda; pregúntele como puede usted servirle mejor. Es increíble la cantidad de vendedores que nunca le hacen esta pregunta a sus clientes, ellos optan por tratar a sus clientes de la misma manera, sin personalizar su servicio de acuerdo a las necesidades particulares de cada uno de sus clientes.

 

Otra idea a este respecto y una que ha traído grandes éxitos a muchos vendedores está en hacer por nuestros clientes más de lo que ellos mismos esperan de nosotros.

 

El Decano de la universidad donde yo trabajo; por ejemplo, suele enviarme de vez en cuando, artículos que encuentra en los periódicos o revistas y él estampa los artículos con un sello que ha mandado a hacer que dice: “Al ver este artículo pense que podría ser de gran interés para ti”; este gesto me dice que él sabe cuales son mis intereses.

 

Recuerdo que una gran amiga mía, quién trabaja como Visitadora Médica para una compañía farmacéutica me decía que ella hace lo mismo, cuando adquiere información sobre nuevos productos o lee artículos que ella considera pueda ser de gran interés a sus clientes, pasa por sus oficinas y les deja una copia con una nota similar a la anterior. A propósito, ella también suele llevar pequeños presentes a los asistentes de los médicos que ella visita; ella dice: “Muchos de nosotros solemos olvidar los pequeños detalles, que son los que crean mayor cercanía entre los seres humanos, detalles que dicen: Tú eres importante para mí, me interesa tu éxito y aprecio el que hayas decido hacer negocios conmigo.

 

Yo no hago esto con el simple propósito de ganar su negocio y no me cabe la menor duda que si así lo tratara de hacer, ellos lo notarían de inmediato; yo hago esto porqué, a través del tiempo, he desarrollado una amistad con ellos; ellos son mis clientes, me interesa su éxito y además son las personas con los cuales comparto una gran parte de mi día y todas esas son razones más que suficientes para hacerlo. 

 

¿Cuales son los resultados de esto?, ellos se sienten bien conmigo y yo con ellos, mi volumen de ventas va siempre cuesta arriba, no tengo que constantemente buscar nuevos clientes, algo que el vendedor que no cuida y cultiva sus clientes tiene que hacer constantemente para reemplazar los clientes de un solo negocio. A propósito,  mis clientes les da gusto referirme sus colegas porque aprecian el servicio que yo les presto”.

 

Existen muchas maneras en que nosotros podemos mostrarles a nuestros clientes que ellos son importantes para nosotros. Si usted toma el tiempo para mostrarle a sus clientes que tan importantes son ellos para usted, ellos le responderán siendo fieles a usted y a su producto.

 

Ella no está tan interesada en lo que usted está diciendo, tanto como la manera en que usted lo está diciendo. Hay muy pocas cosas que logren impactar a quienes nos escuchan de la manera que logra hacerlo una postura abierta y una sonrisa; una sonrisa no solo se dibuja en los labios, sino que se refleja en sus ojos  y en su actitud personal de igual manera.

 

 

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