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La programación neurolinguistica PDF Imprimir Correo electrónico
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Academia - 3 Para desarrollar su negocio

La programación neurolingüística: 

Pero bien, el escuchar es solo una parte del proceso de la comunicación, la otra parte es el presentar nuestras ideas y nuestro producto con un estilo que no sólo demuestre conocimiento sino que también comunique convicción y entusiasmo; por esta razón en los próximos minutos vamos a hablar de dos ideas que nos permitirán infundir fuerza y persuasión en cada una de nuestras presentaciones: La Programación Neurolinguística y el uso de la Voz.

 

Primero veamos que es la Programación Neurolinguística. Anteriormente me refería a dos ideas que ilustran su importancia, primero hablaba de la necesidad de armonizar nuestro estilo de comunicación con el de nuestro cliente y segundo hablaba de prestar atención a lo que nuestro cliente nos está diciendo con todos sus sentidos.

 

Richard Bandler y John Grinder, los descubridores de lo que ahora se conoce como la Programación Neurolinguística o PLN, encontraron que existen tres métodos básicos mediante los cuales las personas perciben el mundo que los rodea:

el método visual,

el auditivo

y el cinestético.

 

Las personas visuales ven el mundo, las auditivas lo oyen y las sinestéticas lo sienten. Todos nosotros utilizamos uno de estos métodos, de estos sistemas como medios para organizar e interpretar los diferentes estímulos que recibimos del mundo exterior.

 

Ahora bien, pese a que todos podemos utilizar cualquiera de estos sistemas, generalmente favorecemos uno de ellos sobre los demás.

 

El visual prefiere ver las cosas; cuando usted le describe algo, él trata de visualizar lo que usted le está describiendo, él piensa formando imágenes en su mente; entonces, si sabemos cual es el mapa mental que prefiere utilizar su cliente o determinada persona para interpretar el mundo exterior tendremos una herramienta muy útil para saber la mejor manera de comunicarnos con ella y como todos sabemos, en el campo de las ventas, ésta puede ser la diferencia entre una carrera productiva, llena de logros y satisfacciones o una llena de tropiezos y desencantos.

 

De acuerdo a lo dicho por Bandler  y Grinder,  aproximadamente  un  treinta y  cinco  por ciento (35 %) de las personas son visuales; estas personas comprenden algo mucho mejor si pueden verlo. ¿Cómo puede usted saber si su cliente piensa visualmente?.

 

Las personas visuales transforman en imágenes todo aquello que usted les comunique. Si usted discute una idea en términos visuales, con palabras pintorescas y descriptivas, ellas seguramente sonreirán, les brillarán los ojos como muestra de que está comprendiendo y captando lo que usted dice. 

 

 Las palabras que los visuales utilizan le pueden dar la primera clave para reconocerlos; ellos utilizan expresiones como:

“Me encantaría que me mostrara el producto”; o

 “Esa me parece una idea brillante”; “Ya me puedo imaginar esto”; o

 “Ya tengo una idea clara de lo que deseo adquirir”.

 

Los términos “mostrar”, “brillante”, “claro” e “imaginar” se refieren al sentido de la vista, que es el que ellos favorecen.

 

Otra manera de reconocer a los visuales es observando el movimiento de sus ojos. Si usted observa el movimiento de sus ojos de su interlocutor cuando usted le está hablando obtendrá una fuerte indicación acerca del modo en que esta persona está pensando; las personas visuales mueven sus ojos de tres maneras típicas, ellos miran hacia arriba y a la derecha cuando están formando imágenes de algo que puede ocurrir en el futuro.

 

Si usted le dice a su cliente: “Ese escritorio quedaría muy bien en una oficina amplia”, seguramente él o ella mirará hacia la parte superior derecha, tratando de formar una imagen de como luciría el escritorio en su oficina.

 

Si usted le pregunta que se ve usted haciendo dentro de cinco (5) años, observe hacia donde dirige su mirada. De igual manera las personas visuales miran hacia arriba y a la izquierda cuando están pensando en el pasado; cuando piensan en imágenes típicamente mirará hacia adelante durante un par de segundos y sus ojos parecerán estar un tanto desenfocados; esto no significa que ellos no estén interesados en lo que usted está diciendo, eso significa que ellos se encuentran sintetizando sus pensamientos. 

 ¿Cuál es la manera más efectiva de venderle a las personas visuales?.

Cuando ellas oyen palabras como “demostración”, “claro”, “ver”, “brillante,” “imagen”, “perspectiva” o “visión” le comprenderán más rápidamente, porque no necesitan tomarse el tiempo extra para traducir en imágenes lo que usted está comunicando; usted está literalmente hablando su lenguaje.

 

Se trata simplemente de aumentar nuestras posibilidades de éxito comunicándonos con nuestros clientes en su modo preferido. De esta manera ganamos tiempo y creamos una atmósfera más favorable.

Además de utilizar predicados visuales, tenga siempre a mano folletos, gráficos e imágenes cuando esté realizando su presentación. Cualquier concepto será comprendido con mayor rapidez si usted puede mostrar un cuadro o un folleto al tiempo que habla; no olvide utilizar las manos cuando habla con los visuales, trace imágenes en el aire, no solo en el papel.

Obviamente en una situación real de ventas, ocurren muchas acciones, y naturalmente en un comienzo es posible que usted esté más preocupado acerca de cómo presentarse a sí mismo o a su producto, que ver que clase de mapa mental utiliza su cliente o hacia donde mueve sus ojos; sin embargo si usted estudia y practica este sistema, en cuestión de semanas usted estará en posibilidad de utilizar esta herramienta de manera bastante eficiente.

 

 

 

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