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Academia - 3 Para desarrollar su negocio

El uso de la voz  

Como ya hemos visto, si logramos identificar el mapa mental preferido por nuestros clientes lograremos presentarles nuestros productos con una mayor efectividad; recuerde que la manera como usted transmita su mensaje es responsable en un noventa y tres por ciento (93 %) de la decisión que su cliente tome, por tal razón otro aspecto de vital importancia es el uso apropiado de su voz

Le presentará con invaluables consejos sobre como hacer de su voz su mejor aliado al momento de realizar su presentación o al responden objeciones.

 

Pese a su extrema importancia, el uso de la voz es una de las áreas tratadas con mayor negligencia por el vendedor promedio.

 

Si usted desea aumentar dramáticamente su efectividad como vendedor es fundamental el entrenarse en el uso apropiado de su voz. La inflexión, las acentuaciones, las palabras que utiliza y la entonación de su voz, juegan un papel de gran importancia en el proceso de las ventas.

 

Si usted no tiene su propia radio grabadora, si aún no ha grabado su presentación y la ha estudiado repetidamente, buscando mejorar aquellos aspectos que le puedan estar robando algunas ventas, usted está ignorando uno de los hábitos, que con más frecuencia separan al vendedor estelar del vendedor promedio. 

 

 Algunas personas me han dicho que la razón por la cual ellos no han tomado este paso es porque ellos no piensan que su voz suene en el casete tal y como suena en persona, de manera que no pueden evaluar objetivamente su presentación; no obstante, le sorprenderá saber que la voz que usted escucha en el casete se asimila mucho más a lo que su cliente escucha, que la voz que usted escucha cuando habla.

 

La razón es muy sencilla: la voz que usted escucha cuando habla se ha trasmitido internamente a través de los huecesillos de su oído medio; de otro lado, la voz que su cliente escucha cuando usted le está presentando su producto o servicio y la que usted escucha en una grabación de su presentación, son transmitidas a través del aire y por esta razón se asemejan mucho más.

 

Lo ideal sería si usted pudiese realizar dicha grabación en una de sus presentaciones reales, frente a uno de sus clientes; pero si esto no le es posible, pida a un amigo que represente el papel del cliente.

 

De cualquier manera una vez analice cuidadosamente su presentación, seguramente escuchará cosas que le dará mucho gusto oír, al igual que otras que preferiría no escuchar; no obstante, él escucharlas y trabajar en ellas, seguramente le convertirán en un mejor vendedor.

 

Recuerde el viejo adagio que dice: “Que no hay más ciego que aquel que no quiere ver”. El ignorar lo que usted sabe que debería cambiar, no sólo le está robando la oportunidad de alcanzar mayores metas, sino que le está privando de convertirse en el gran vendedor que usted puede llegar a ser.

 

Cuando usted escuche su presentación es muy posible que usted encuentre que usted está hablando demasiado, seguramente también descubrirá que hacia el final de su presentación esta tiende a convertirse en un monólogo, monótono y sin energía; también es posible que usted encuentre que en ocasiones usted se adentra en áreas que no tienen absolutamente nada que ver con la venta y que distraen y en ocasiones llegan a confundir a su cliente; es más, después de más de tres veces de escuchar esta presentación, es posible que encuentre que tuvo varias oportunidades de cerrar la venta o que en ocasiones había prácticamente materializado la venta, solo para disolverla unos minutos más tarde.

 

La razón es muy sencilla, al analizar la presentación de varios vendedores de distintas áreas he encontrado que muchos de ellos abruman a sus clientes con tres veces más que lo que ellos necesitan saber para tomar una decisión a acertada.

 

Una vez usted haya grabado su presentación debe simplemente preguntarse: ¿Si yo fuese el cliente y estuviese escuchando esta presentación, estaría yo plenamente convencido de que el comprar este producto es la mejor decisión que puedo tomar?; en otras palabras,  ¿Compraría  este producto de mí mismo, basado exclusivamente en la presentación que acabo de realizar?. 

 

Una vez que hemos dado este paso estaremos en la posición de evaluar nuestra actuación y podremos entonces determinar como mejorar el uso de nuestra voz y aumentar así el dinamismo e impacto de nuestra presentación.

 

 

La rapidez con que hablamos, por ejemplo, dice mucho acerca de nuestro nivel de entusiasmo y convicción; la persona promedio habla con una velocidad de aproximadamente de 120 a 140 palabras por minuto en una conversación normal;

 

no obstante la persona promedio puede escuchar hasta 400 palabras por minuto; así que al hablar un tanto más rápido de lo normal nuestra presentación se verá revestida de dinamismo y de un mayor nivel de entusiasmo.

 

 

 

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