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Academia - 3 Para desarrollar su negocio

Las objeciones del cliente, el miedo a ser engañados

Una de las áreas en las cuales el uso  de nuestra voz es de vital importancia es la manera en que nosotros respondemos a las posibles objeciones que el cliente pueda presentar acerca de nuestro producto.

 

Una de las objeciones más comunes y seguramente muchos de ustedes la habrán escuchado, se refiere al precio del producto; en esta situación la inflexión, el cambio de tonalidad y acento de nuestra voz puede ser la respuesta más apropiada, para convertir esta aparente objeción en un modo de continuar nuestra conversación y mostrar a nuestro cliente todos los beneficios de nuestro producto; es muy sencillo, nuestro objetivo es mantener al cliente altamente involucrado en nuestra presentación.

 

Las objeciones son pautas que de no ser tratadas positiva y oportunamente, pueden terminar abruptamente con nuestro intercambio de ideas y con nuestra posibilidad de realizar la venta; entonces, si de repente en medio de nuestra conversación y de nuestra presentación el cliente dice algo como:

 

“¡No, pero este precio es ridículo!”; no asuma alguna de las posturas más comunes como el vendedor promedio responda a esta situación; evite el discutir con su cliente, no empiece a negociar el precio del producto y a ofrecer descuentos sin que el cliente en realidad se los haya pedido; el vendedor que reacciona de alguna de estas maneras lo hace porque asume que lo que el cliente está diciendo es: “Baje el precio del producto”; sin embargo, lo que el cliente verdaderamente está diciendo es que con la información que hasta ese momento ha captado de su presentación, en su opinión, el precio del producto está demasiado alto; entonces, nuestro objetivo es ayudarle a entender porque el precio del producto es el apropiado y la mejor manera de hacerlo es descubriendo exactamente que es lo que él quiso decir verdaderamente con su comentario.

 

Entonces, cuando él diga: “No, el precio de este producto es ridículo”, baje el tono de su voz y a manera de pregunta repita textualmente el comentario hecho por el cliente; diga algo como: ¿El precio de este producto es ridículo?. ¿Que logramos hacer con esto?, hemos enviado la objeción a su lugar de origen para que ésta sea aclarada.

 

En lugar de usted tratar de justificar de alguna manera el precio de su producto, usted le está pidiendo a su cliente que le diga exactamente que es lo que le ha hecho pensar que el precio del producto sea ridículo. Existe una gran diferencia entre el tener que justificar su comentario y usted que justificar el precio del producto.

 

Si usted está vendiendo un excelente producto aun precio razonable y sabe los beneficios que éste proporcionará a su cliente, entonces lo que usted en verdad busca es que el cliente vea las cosas de la misma manera.

 

 

 

 

Si hay algo que influye en la decisión de nuestro cliente de comprar o no nuestro producto, más que el deseo de poder realizar un gran negocio, es el miedo de caer víctima de un mal negocio.

 

Recordemos que el miedo al fracaso pesa mucho más en la mente de las personas que el deseo de triunfar; por esa razón, uno de sus objetivos principales es transferir a su cliente el sentimiento de que él o ella puede sentirse seguro negociando con usted, que no va a  perder, que no va a sentirse mal o a ser engañado si decide negociar con usted.

 

¿Porqué traigo esto a colación?, por que cuando el cliente nos dice “Este precio es ridículo”, lo que él nos está expresando es su preocupación o su temor de terminar pagando más por el producto de lo que realmente cuesta o podría pagar en otro lugar y una de las maneras de hacerlo sentir seguro, es dejándole saber cual es el valor que va tras el precio del producto.

 

Usted puede decirle algo como. “Señor Cliente, déjeme decirle que usted va a estar preocupado por el precio del producto una sola vez, cuando usted compra; sin embargo, estará preocupado por la calidad del producto durante toda la vida del producto”, luego baja la voz, le mira directamente a los ojos y le dice: “¿No está usted de acuerdo que es mucho mejor invertir un poco más de lo que inicialmente había planeado, en lugar de invertir menos de lo debía haber invertido?.

 

Déjeme explicarle, si usted invierte un poco más de lo que tenía planeado y compra un producto como el que yo le estoy presentando, estamos hablando de invertir unos dlares más, pero si usted invierte menos de lo que usted debería haber invertido y compra un producto más barato, pero de menor calidad y el producto no responde de la manera que usted esperaba, entonces no estamos hablando de perder unos dolares más, sino de perder todo el dinero que usted invirtió en el producto. 

 

John Rascam hizo una aseveración bastante interesante, acerca del factor precio; él dijo. “Es imprudente pagar muy poco por un producto. Cuando usted paga más de la cuenta por él todo lo que perdió fue un poco de dinero; sin embargo, ha sido mi experiencia que cuando se paga muy poco por un producto termina perdiéndose todo el dinero en él invertido”. Una de las leyes naturales en el mundo de los negocios es que la calidad de un producto va en proporción directa a su precio. Por que conformarnos con un producto barato, cuando a largo plazo el buen producto sale mucho menos costoso. Después de todo es prudente recordar que lo barato sale caro.

 

 

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