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Academia - 3 Para desarrollar su negocio

Precio y calidad del producto, la percepción de nuestro producto

Pese a que todos sabemos que existe una relación directa entre el precio y la calidad del producto y pese a saber por experiencia que las cosas baratas muy pocas veces son buenas y las cosas buenas muy pocas veces son baratas, en ocasiones, cuando nuestro cliente nos dice:

 

“Si pero el precio del producto sigue estando demasiado alto de todas maneras”, es señal de que quizá ha olvidado este principio y entonces, es nuestra responsabilidad el recordárselo; porque la verdad es que las personas generalmente se olvidan del precio de un producto después de un tiempo, pero nunca olvidan su calidad.

 

Si el producto es de pésima calidad usted puede estar seguro de que su cliente no solo nunca lo olvidará, sino que se asegurará que otras personas también lo sepan. Entonces, si el cliente le dice: “El precio del producto sigue estando demasiado alto”, usted baja la voz y dice: ”

 

¿Sabe usted, señor cliente?, hace algunos años nuestra compañía tomó una decisión muy sencilla, decidimos que era mucho más fácil el justificar el precio de nuestro producto una sola vez, que el tener que disculparnos por la calidad del producto durante toda la vida y estoy seguro que usted se siente más tranquilo de que hayamos tomado esa decisión; ¿No es cierto?”.

 

 

Una segunda idea se refiere a la percepción que el cliente pueda tener de nuestro producto. Cuando el producto es tal que le puede brindar al cliente la oportunidad de disfrutar momentáneamente las mismas sensaciones que experimentará una vez lo haya adquirido, el proceso de la venta se hace mucho más fácil.

 

Un vendedor de ropa, por ejemplo,  le puede dar al cliente la oportunidad de probarse una prenda y experimentar la sensación que le produce usarla; sin embargo, un vendedor de apartamentos que tiene que mostrar un inmueble vacío o un vendedor de un producto intangible o de un servicio, tiene que utilizar en su presentación, palabras pictóricas, palabras que le ayuden al cliente a dibujar esas emociones.

 

El Periódico New York Times de la ciudad de New York, publicó un artículo hace algunos años sobre cierta dama que deseaba vender su casa y había tratado de hacerlo por varios meses a través de diferentes agencia de bienesraices sin obtener algún resultado, el periódico mostró varios avisos y en su mayoría eran por este estilo:

 

“Vendo hermosa casa, con garaje, cuatro cuartos y chimenea; posee aire acondicionado, calefacción y acceso conveniente a escuela y centro comerciales” y todos estos son detalles y  características importantes del producto, sin embargo, las personas no compran características, tan siquiera beneficios, a menos que ellos puedan ver estos beneficios traducidos en mejoras en su estilo de vida; así que después de varios meses sin obtener resultados positivos, aquella dama decidió tomar las cosas en sus propias manos.

 

He aquí el anuncio que ella publicó. El anuncio en letras grandes y visibles decía. “Extrañaremos nuestro hogar, hemos sido felices en él, pero infortunadamente cuatro cuartos ya no son suficientes y por tal razón debemos mudarnos.

 

Si le gusta el calor de la leña quemándose en la chimenea, mientras admira la naturaleza a través de grandes y espaciosos ventanales.

Si gusta de un jardín despejado, propicio para mirar las posturas de sol en el verano o las templadas y calladas mañanas primaverales y desea disfrutar de todas las conveniencias de un hogar bien situado, es posible que usted quiera comprar nuestra casa. Esperamos que así sea, no quisiéramos que estuviera sola por estas Navidades”.

 

La casa se vendió al día siguiente. Ahora bien, cuando usted como comprador ve este aviso, lo primero que usted se imagina es una familia feliz, para la cual la casa simplemente está demasiado pequeña, no hay nada de malo con la casa, simplemente la familia ha crecido y necesita una casa más grande.

 

Existe un gran número de palabras pintorescas, palabras llenas de imágenes que dibujan bellas escenas, como las que acabamos de oír y en varias ocasiones he dicho que nuestros clientes no compran a menos que ellos logren visualizarse disfrutando de los beneficios que el producto traerá a sus vidas.

 

Es sencillo, un vendedor de autos deportivos que pueda invitar a su cliente a tomar asiento para experimentar el producto, encontrará fácil el ayudar a formar estas imágenes. Cuando compré mi último automóvil, menos de dos minutos después de haber entrado a aquel establecimiento, el representante de ventas ya había puesto las llaves en mis manos y me había dicho: “Doctor ¿le gustaría dar una vuelta en él y poder apreciarlo mejor?. ¿Qué iba yo a decir?; por supuesto que sí.

 

Ahora bien, no toda persona que maneja el auto termina comprándolo; sin embargo, las posibilidades que la venta se materialice son infinitamente mayores cuando el cliente puede experimentar el producto, porque esto le ayuda a visualizarse ya disfrutando de sus beneficios.

 

Recuerdo aquella tarde de mil novecientos noventa y uno cuando Elaine Evans, nuestra agente de bienesraices, nos llevó a mi esposa y a mí a lo que seria nuestro hogar; por supuesto, aquel día aquello que ella nos mostró no era un hogar; es más, ni tan siquiera una casa, porque aún no había sido construida; era simplemente un pedazo de tierra, no muy atractivo, lleno de lodo y con nada que experimentar; sin embargo, lo que aquella persona hizo esa tarde, fue poco menos que asombroso.

 

Su uso de las palabras fue persuasivo y efectivo; ella empezó de la siguiente manera: “Imagínense en este lugar un precioso jardín con árboles y todo el espacio para que los niños jueguen libremente”, y pese a que aún no teníamos hijos, no fue difícil imaginarlos disfrutando del aire puro, lejos del ruido de la ciudad.

 

“Ah, aquí en la parte trasera de la casa pueden colocar un banco y disfrutar de las posturas de sol, allá detrás de aquellos árboles; el balcón estará orientado en aquella dirección. Se imaginan tomando el desayuno al aire libre en las calladas y cálidas mañanas de verano”. Su uso de las palabras pintorescas como “jardín”, “lejos del ruido”, “disfrutar”, “cálidas mañanas”, creó una película tan viva en nuestra mente, que era como si estuviéramos viendo la casa frente a nosotros.

 

En ese momento mi esposa y yo nos miramos y comprendimos que ésta era nuestra casa. Entonces, cuando usted se encuentre practicando su presentación asegúrese que esté utilizando palabras que dibujen imágenes que el cliente pueda ver, palabras que hablen de “comodidad”, “lujo”, “conveniencia”, “éxito”, “alegría”, “felicidad”; palabras que hablen de las características y beneficios de su producto, pero que a su vez muestren al cliente ya disfrutando de estos beneficios.

 

 Alguien decía alguna vez: “Una fotografía es una pobre y cruda imagen de la realidad, sí la comparamos con lo que las palabras y la imaginación puestas juntas pueden lograr”.

 

El poder de las palabras y la imaginación es increíble; tristemente muy pocos vendedores toman ventajas de ello y por tal motivo dejan de realizar un gran número de ventas.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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