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El temor al rechazo PDF Imprimir Correo electrónico
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Academia - 3 Para desarrollar su negocio

El temor al rechazo

 

El segundo temor y uno que cobra aún más importancia en el campo de las ventas es el Temor al Rechazo.

En su libro “Teoría de la Motivación Humana” Abraham Maslow, describió lo que él llamó la jerarquía de las necesidades e identificó cinco niveles de necesidades que según él las personas poseen y que buscan de satisfacer con todas sus acciones.

 

Uno de estos niveles es la Necesidad de Aceptación. Esta necesidad de casi todas las personas es lo que hace que en un grupo en el cual existe armonía y amistad, generalmente existe un mayor grado de motivación.

 

Todos deseamos ser aceptados como lo que somos; deseamos que nuestras ideas sean respetadas y por ende tratamos a toda costa de evitar el rechazo. 

 

En el campo de las ventas, por ejemplo, el temor al rechazo es el causante de más de un cincuenta por ciento (50 %) de los fracasos experimentados por las personas en dicha profesión.

 

Lo interesante es que aquellas personas que han sobresalido  notablemente en el campo de las ventas han experimentado más rechazos que cualquier otro vendedor.

 

El temor a ser rechazado por el público crea expectativas negativas en la mente del vendedor y estas expectativas afectan la actitud y la manera en que el vendedor se comunica con el cliente; el cliente por su parte logra vislumbrar esas expectativas y temores en el modo de actuar del vendedor y eso trae como resultado la materialización de dichos temores.

 

Tuve la oportunidad de conocer a Jorge Rojas en una conferencia sobre estrategias para el éxito empresarial, ofrecida en la zona metropolitana de Nueva York, hace algunos años. Jorge, quién se desempeñaba como Gerente de Mercadeo de una compañía de Telecomunicaciones, fue llamado a formar parte de un equipo que se encargaría de desarrollar nuevas estrategias de mercadeo en un nuevo sector del mercado, muy competitivo pero lucrativo a la vez y Jorge era el ejecutivo más joven de aquel equipo y el que contaba con menor tiempo de pertenecer a la compañía.

 

Jorge no se lograba explicar por qué había sido seleccionado para esta labor, cuando había ejecutivos con mucha más experiencia que él en este campo. Él ignoraba por completo que había sido seleccionado por sugerencia de otro amigo suyo, quién también era Gerente y con el cual Jorge comúnmente compartía sus ideas e inquietudes.

 

Semanas antes su amigo había comunicado algunas de estas ideas al Director de Mercadeo, quién las encontró bastante interesantes y por esta razón había tomado la decisión de traerle a bordo para una misión de tal importancia.

 

Jorge no conocía  a muchos de los otros miembros del equipo y se sintió intimidado por la aparente mayor experiencia de ellos y temeroso de que sus ideas no fueran aceptadas o fueran ridiculizadas, Jorge tomó una postura absolutamente pasiva durante las reuniones.

 

Su ansiedad se acentuaba aún más ya que dentro de sí sabía que tenía ideas excelentes al respecto; no obstante, pudo más su temor al rechazo que su confianza en su propio potencial y la oportunidad de avanzar profesionalmente y alcanzar nuevos niveles dentro de la empresa, pasó de largo sin que fuera aprovechada por él.

 

Y al igual que Jorge, muchos de nosotros permitimos que el temor al rechazo, nos inhiba de compartir nuestras ideas con otras personas. Infortunadamente en muchas profesiones eso se traduce en menores oportunidades de ascenso en la empresa. Tenga presente que cuando alguien rechaza una de sus ideas o sus productos, está rechazando su idea o su producto y no a usted.

 

 

 

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