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Capitulo I: Como es el Ser Humano PDF Imprimir Correo electrónico
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Empresarios - 1- Usted Puede Ser el Vendedor numero uno (1)

 

 

Capítulo I: Como es el ser humano

 

El contenido de esta página puede ahorrar muchos fracasos y tropiezos. Cuando el vendedor llega a conocer como es el ser humano y como hacerle sentir su necesidad la lectura de esta página asegura su éxito, y su trabajo se torna placentero.

La psicología señala la necesidad de estudiar el carácter al decir: “Debe conocer la naturaleza humana y estudiarse la mente humana”.

Luego menciona dos razones por las cuales debemos estudiar la psicología humana: “Necesitamos estudiar el carácter y los modales para saber tratar juiciosamente con los diferentes intelectos, para poder emplear nuestros mejores esfuerzos en ayudarles a comprender correctamente nuestra página y sus objetivos”.

Aunque cada persona es diferente en carácter, experiencia y cultura, en el fondo todos tienen la misma naturaleza, son acosados por iguales complejos, tienen necesidades y problemas similares, y son movidos por los mismos deseos, temores y esperanzas.

Mencionaremos aquí diez rasgos de la naturaleza humana que interesan al vendedor y a su trabajo.

 

 

*  Como vencer la desconfianza

La desconfianza de la gente hacia sus semejantes, y la reserva hacia los desconocidos, es común y natural.

Las personas son generalmente desconfiadas debido a la creciente marea de falsedad y engaño que arrasa al mundo, porque tal vez han sido engañados alguna vez, y con frecuencia porque ellas mismas no son enteramente rectas.

Si la persona que visitamos desconfía de nosotros, será difícil que  nos permita entrar en su casa. Si a pesar de su sospecha nos admite, no creerá nuestras palabras. Si duda de nosotros, no comprara nuestros productos.

Entonces ¿Cómo puede el vendedor inspirar confianza en las personas que visita? He aquí algunos medios, que serán reconsiderados más adelante.

1.       El vendedor inspira confianza con su buen aspecto personal, su saludo cordial y cortes, mirando con franqueza al rostro de la persona que visita, y mencionando el nombre de ella.

2.       Pero sobre todo, para inspirar confianza, el vendedor debe sentir confianza en los demás y expresarla. Y como “la confianza despierta confianza”, ellos le tendrán confianza y se sentirán cómodos en su presencia.

 

La confianza del vendedor en la gente, no necesita ser ciega, pero si sincera. Debe confiar en que, por tosca o materialista que parezca una persona, hay algo de buena en ella.

 

*  El deseo de ser importante

 

Otro rasgo humano que ayuda a vender miles de productos cada año, es el deseo que tiene la gente de ser considerada importante. Este deseo es muy vigoroso y persistente. La gente gasta más dinero en satisfacer su orgullo que en comer.

Cierta señora rechazo el producto que le ofreció un vendedor de libros: no obstante, lo acompaño hasta la puerta para despedirlo. Al ver que entraba en la casa vecina, quedo en su puerta. Cuando el vendedor salio de la casa vecina, lo llamo y le pregunto:

-Y ¿le compro la vecina?

-Sí, señora  -contesto el vendedor.

-¿En cuál encuadernación?

-En la más económica.

-Pues, para que vea que  yo no soy menos –dijo la señora…,

Tráigame a mí la mejor encuadernación.

No todos obran con esta candidez, pero ninguno quiere ser menos que los demás; todos quieren ser considerados importantes; quiere ser reconocidos y honrados, Por eso se jactan cuando alcanzan algún triunfo.

Por eso una persona se ofende si la olvida o desprecia, si se la crítica o reprende; pero se alegra cuando se la escucha, se la aprueba o elogia.

Por eso el vendedor sin lisonjas, sinceramente, reconoce también la importancia de cada persona, y la trata con el debido respeto. Cuando saluda a la sirvienta, no le dice simplemente:” Buen día”, sino: “¡Buen día, señorita!”.

Cuando llega el señor, el vendedor no le dice: “Buen día, ¿usted es el señor de la casa?” Habiendo averiguado su nombre de antemano, le dice: “¡Buen día, señor García!” Al reconocer así el vendedor la importancia del señor, este queda halagado y procura agradarlo.

Por eso, una vez dentro de la casa, el vendedor dice al señor:”Señor García, tengo el gusto de visitarlo por…” Al repetir el nombre del señor, y al decirle “tengo el gusto”, el vendedor vuelve a satisfacer el deseo de importancia que tiene esa persona: y en respuesta recibe de ella un trato diferente.

  

*  Como aprovechar la curiosidad

Otro rasgo dominante en el ser humano es la curiosidad. Sea niño, mujer u hombre, culto o inculto, el ser humano es curioso.

Un día, todos los vendedores de cierto comercio aparecieron con una cinta atada en su índice izquierdo.

Eso excitaba la curiosidad de los compradores, que preguntaban por el significado de esa cinta.

Entonces les contestaban:”Para recordarles nuestra gran liquidación de medias de hoy”. La enorme existencia de medias de esa tienda se agoto casi en 24 horas”.

En cierta ocasión un cura prohibió a sus feligreses que comprasen un libro de una religión protestante que vendía un miembro de dicha secta. Aprovechando esta circunstancia, el religioso vendedor decía a cada persona en su introducción: “Señor Miguel, vengo a mostrarle el libro que el cura prohibió leer”. Movidos por la curiosidad, le escuchaban con más atención, y sus ventas fueron mejores que si el cura no hubiera dicho nada.

¿Qué es la curiosidad? El deseo de saber. En algunas personas este deseo es una sed insaciable.

La curiosidad es un gran aliado del vendedor. Cuando el vendedor llama a una puerta, y pide cortésmente hablar con señor, despierta curiosidad. El señor piensa:” ¿Quién será este hombre de aspecto tan distinguido? ¿A qué vendrá?” Y movido en gran parte por la curiosidad invita al vendedor a entra, y por curiosidad le escucha.

Durante toda la entrevista, el vendedor procura mantener y avivar la curiosidad, mediante “frases intrigantes”, frases que exaltan anticipadamente lo que se va a decir o mostrar a continuación, y mediante preguntas que deja sin contestar.

Cuando el cliente pregunta algo sobre el producto, el vendedor no le dice todo sobre el producto. Eso satisfaría la curiosidad del cliente y podría hacerle perder su interés en comprar el producto. Más bien el vendedor procura excitar mas la curiosidad del cliente.

 

*  El ser humano corresponde

 

El ser humano corresponde al trato que se le da. Esta es la ley del eco. Si hablamos ásperamente a un individuo, se resiente y nos trata de la misma manera o peor. En cambio si le mostramos confianza, sentirá confianza en nosotros. Si lo tratamos con simpatía, nos responderá con aprecio. Un saludo sonriente, le hará responder de igual modo.

Poe eso el vendedor halla, por lo general, que la gente es simpática y atenta con él, porque corresponden a la verdad que él le demuestra. En otras palabras, el ser humano es un espejo, que refleja nuestros sentimientos hacia él y nuestros actos en su favor.

“Confía en los hombres, y te serán leales, decía el filosofo Emerson; considerarlos y tratarlos como grandes y se mostraran grandes”. Así corresponden los humanos generalmente.

A veces debido a algún problema personal, alguien nos pregunta rudamente en la puerta: “¿Qué quiere?” Basta decirle con una sonrisa:”Me han hablado bien de Usted, señor García, y vine para hablar un momento con usted, en su casa, para que generalmente cambie de actitud, y nos atienda bien.

  

*  Una hermosa cualidad

 

El vendedor necesita saber que el ser humano es emotivo, se deja llevar por sus simpatías y antipatías, por sus gustos y disgustos.

Si el vendedor hace o dice algo que desagrada al cliente, no será bien atendido, no podrá vender nada. En cambio, si el vendedor cae en gracia, al cliente lo hará entrar con agrado, lo atenderá con placer, apoyara lo que diga, y la venta de su producto encontrara fácil camino.

De ahí la importancia de que el vendedor cause buena impresión desde el primer momento. Esto despierta buena voluntad en el cliente hacia el vendedor. Cuando la persona siente hacia el vendedor, gusta agradarle y satisfacer sus expectativas.

 

*  El rasgo dominante

 

Una señora le dio una torta a su hijito, diciéndole que la dividiera con su hermano. Pero como la madre vio que el muchacho estaba por cortar un pedazo más grande que el otro, le advirtió:

-Tu sabes que un niño bueno, da el pedazo mayor a su hermano y se queda con el menor.

El chico pensó un momento, luego miro a su madre y le dijo:

-Entonces que la corte él.

El amor propio es un instinto normal y beneficio: pero cuando es exagerado, se convierte en egoísmo, y conduce a la desdicha y a la destrucción propia.

Así es el hombre desde su caída, generalmente egoísta. Primero yo, después yo, siempre yo. Lo que sobre todo le interesa es su propia persona, su familia, su salud, su bienestar, su trabajo, sus planes, sus problemas, sus deseos, su provecho personal y el de los suyos.

Si el vendedor hablara de lo que a él le interesa, el cliente pronto se molestaría y le diría: “No tengo interés”, o “No tengo tiempo de atenderlo”.

Sabiendo esto, en su trato con el cliente, el vendedor sigue la técnica de “usted” y no la del “Yo”, que se estudiara más adelante, Es decir, el vendedor procura hablar lo menos posible de si mismo o de su trabajo; y habla del cliente de lo que agrada al cliente, de los deseos y problemas del cliente. Así el cliente escucha, participa de la conversación y se interesa.

 

. 

*  La codicia devoradora

 

Junto al egoísmo, el hombre vive devorado por la codicia, que se opone al décimo mandamiento, y es “la raíz de todos los males”.

¿Qué  es la codicia? El deseo que nunca se satisface, de poseer más de lo que se tiene. Cierto grado de este deseo es bueno y necesario. Es bueno tener una ambición controlada de progresar financiera, mental o espiritualmente. Pero la codicia es mala porque es el deseo incontenido y dominante que esclaviza al individuo.

De ahí que el codicioso no tenga paz, vive siempre agitado por el descontento pernicioso, carcomido por la pasión de poseer más. Cree que el mundo fue hecho todo para él, y no él para el mundo.

Sabiendo que el ser humano es egoísta y codicioso, que busca su propio beneficio y siempre desea más ganancias, al presentar su producto el vendedor explica su utilidad para el cliente, y demuestra los beneficios que el cliente y su familia obtendrán del producto. Esto mueve al cliente a comprarlo para conseguir esos beneficios.

 

*  ¿Cómo responden las personas?

Además, el ser humano responde a lo que pensamos de él y al prestigio que le atribuimos. Por ejemplo decimos a un profesional: “Usted que es una persona culta, apreciara nuestro producto”. Mencionaremos entonces algunos beneficios que el obtendrá, y nos da la razón.

A otro señor le decimos: “Usted que se interesa en el bien de su familia, le gustaría obsequiarles esto (y señala el producto X). Y como le hemos atribuido esa virtud de interesarse en su familia, se porta a la altura del prestigio que le atribuimos.

En el cierre decimos: “Bien señor Rodríguez, Usted ya comprende el valor de nuestros productos. Y el concuerda con nosotros, porque le hemos atribuido ese prestigio de que el ya comprende.

Al entregar el producto, surge a veces alguna dificultad. Entonces el vendedor, con tono amable pero firme, le dice al señor: “Es verdad, señor Rodríguez. Pero eso no será problema. A usted le gusta nuestro producto; le gusta cumplir su palabra; usted ya tiene parte importe, y su esposa le prestara el resto; y usted quedara bien contento. Sírvase, señor”. Y dicho esto, el vendedor pone el producto en manos del cliente, y este se conduce de acuerdo con la fama de cumplidor que le atribuyo el vendedor, y lo recibe.

Además, el ser humano responde no solo a lo que pensamos, sino a lo que esperamos de él. Por eso el vendedor llama a la puerta esperando ser recibido, y generalmente lo admiten bien. Presenta su producto esperando interesar a la persona, y generalmente ocurre así. Hace el cierre esperando tomar el pedido, y la gente responde a sus expectativas ¿Por qué? Porque así es la gente; responde a lo que se espera de ella.

Cuando hablamos con un señor esperando que nos atienda, cuando le presentamos el producto, esperando que se interese y lo compre, le resulta difícil decirnos que no, y más fácil decir que sí. Porque así son los humanos: hacen lo que esperamos de ellos, y con frecuencia, más de lo que esperamos. Por eso, el éxito es de los intrépidos.

 

  

*  ¿Cómo vender libros o literaturas de corte religioso? 

*  ¿Cómo aprovechar el sentimiento religioso?

El sentimiento religioso es el más general y profundo de todos los sentimientos humanos. Basta recordar que nunca hubo pueblo sin alguna forma de culto.

Es verdad que por timidez, algunos esconden sus sentimientos religiosos. Es verdad que por haber crecido desde niños sin fe, algunos por indiferentes. Es verdad que por temor a la burla, algunos niegan la religión. Es verdad que por librarse de las demandas divinas, otros aparentan ser escépticos. Pero el Espíritu de Dios habla continuamente a todos; y en el fondo, todos desean la paz, el equilibrio. El vigor espiritual y la esperanza que da la fe en dios.

Comúnmente las personas no conversan acerca de sus sentimientos religiosos: ni aun los religiosos lo hacen. Si el vendedor habla con temor acerca de la religión, hallara burla y oposición de parte de algunos, Pero si al presentar su libro alude con naturalidad y confianza a la fe, a Dios, o a la Sagrada Escritura.

Halla que generalmente las personas lo oyen con Respetó y admiración, y le compran con mas prontitud, ¿Por qué? Porque en su intimidad ellos anhelan tener fe y esperanza, porque al oírlo mencionar sinceramente el nombre de Cristo no lo clasifican de comerciante, y porque el Espíritu Santo impresiona mejor al cliente.

El vendedor religioso que esta a tono con Dios y con las angustias necesidades espirituales de la gente, encuentra que muchos corazones se abren y le cuentan sus anhelos. Encuentra a otros que quisieran hablarle de sus ansias. Pero no sabe cómo hacerlo. Si el vendedor intuye el deseo de estos, y abre ante ellos la esperanza cristiana, los encuentra ávidos de Dios y fértiles para el mensaje.

Sabiendo que el ser humano es por naturaleza religioso, y que en silencio clama por Dios, el vendedor no debiera dejarse acobardar por la timidez. En la presentación de sus publicaciones, debiera mencionar confiadamente alguna faceta del contenido del mismo.

Cuando aprende a usar argumentos religiosos y espirituales en la presentación de sus publicaciones, el vendedor religioso vera que sus ventas aumentan; porque hablara con mas fervor y entusiasmo, y porque la gente no lo considera un comerciante.

Con estas ideas generales acerca de la naturaleza humana, sabiendo que el hombre es desconfiado y ávido de ser considerado importante, que es curioso y se deja llevar por sus simpatías y antipatías, sabiendo que no siente necesidad de nuestros productos (cualesquiera que sean).

Que es egoísta y codicioso, que es sensible a los sentimientos religiosos, que retribuye el trato que se le da, y responde a lo que se espera de el: el vendedor puede lograr las mejores ventas de toda su vida.

 

Diez rasgos del ser humano

¿Cómo es el ser humano?

¿Cómo aprovechar esos rasgos para la venta de nuestros productos?

1-Es desconfiado – Sentir confianza genuina en los demás y demostrarla esperando éxito.

2-       Desea ser importante – Reconocer su importancia, tratándolo con deferencia y cortesía.

3-       Es curioso – Avivar su curiosidad mediante frases e interrogantes intrigantes.

4-       Corresponde al trato – Tratar a cada uno con simpatía cordial, aunque el sea rudo al principio.

5-       Es emotivo – Conquistar sus emociones de simpatía haciéndole hablar de lo que le interesa.

6-       No siente necesidad del producto – Antes de mencionar el producto, señalar los peligros y problemas que se pueden solucionar con él.

7-       Es egoísta – No hablar de uno mismo, sino del cliente, de su persona, de su hogar, su trabajo, sus intereses.

8-       Es codicioso – Mostrarle los beneficios que él y su familia obtendrán.

9-       Responde a lo que espera de él – Presentar el producto esperando venderlo, lo que lo hará más difícil rechazarlo y más fácil encargarlo.

10-   Es religioso – Mostrar la gran ayuda que es para nuestros días confiar en Dios y nuestros productos o sea apelar con naturalidad y confianza al sentimiento religioso.

 

 

 

 

 

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