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Capitulo II: La Llave de la Entrevista PDF Imprimir Correo electrónico
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PobreEl mejor 
Empresarios - 1- Usted Puede Ser el Vendedor numero uno (1)

 

 

Capitulo II: La llave de la entrevista

Juan Torres, vendedor Novicio, visita a un señor acerca del cual nada sabe. Notemos las dificultades en que cae. Llama a la puerta, el señor sale a atenderlo, y Torres le dice:

-¡Buen día, señor! Usted ¿es el señor de la casa? – viendo que el vendedor le es desconocido, el hombre le pregunta:

-¿A quien busca usted?

-Al señor de la casa.

El hombre nota la imprecisión del vendedor, y le dice:

-Parece que usted es vendedor. No tengo tiempo de atenderlo ahora- y le cierra la puerta en la cara, dejándolo abochornado.

Sin embargo, Juan Torres no se desanima; sabe que el éxito depende en gran medida de la capacidad de mantenerse animado, a pesar de los rechazos. Llama a otra casa, una señora sale a atenderlo, y le sucede otro accidente inesperado.

-¡Buen día, señora! – dice el-, deseo hablar con el señor de la casa.

La señora se pone seria y pregunta extrañada:

-¿Con el señor?

-Si, señora.

-Es imposible hablar con el –Contesta ella con tristeza.

-Señora, es un asunto importante, y necesito hablar con el, insiste el vendedor.

Por fin la buena señora le explica:

-Pero joven, hace dos años que mi esposo murió.

-¡OH, perdone señora! –contesta desconcertado el vendedor

Este es el segundo revés de Juan Torres en esa mañana. Pero el es animoso, tiene fibra y sigue su trabajo esperando mejor suerte. Hace varias visitas mas, siempre al azar, y siempre difíciles. Notemos que le acontece mas tarde.

-¡Buen día, señora! Deseo hablar con el señor de la casa.

La señora ve al vendedor algo cohibido y le pregunta:

-¿Usted lo conoce?

Torres no quiere decir que no lo conoce, pero tampoco puede decir que lo conoce, ni por referencia. Como demora en responder, la señora le dirige otra pregunta:

-Yo soy la esposa, ¿de que se trata?

Por entonces Juan Torres se pregunta por que le resulta tan difícil el trabajo. Y empieza a recordar que su director de ventas la había explicado y mostrado que antes de llamar a una casa, debe informarse acerca de sus moradores, para saber a quien dirigirse, por quien preguntar y como hablarle.

Como eliminar las dificultades:

El vendedor que va a ver al cliente sin ninguna información previa, es como el que entra con los ojos vendados en un cuarto desconocido; entra con temor y con probabilidad de tropezar con algún objeto, y sufrir algún accidente.

El arte de indagar es la llave en manos del vendedor para conseguir entrevistas felices para el y para los que visita. Cuanto mas sepa acerca de los que va a visitar, mas fácil le será conseguir acceso a los hogares, tratar con las personas, conquistar sus corazones y convertirlos en compradores contentos.

Cuanto mas importante sea la persona qué vanos a visitar, mas imperioso es infórmanos de ella

No basta que el vendedor indague en firma general ( en algunos casos) e incierta  acerca de los que va a visitar, sino reconviene indagar con “diligencia y precisión.

A veces el vendedor consigue información, y cuando va a la casa siguiente encuentra que esa información no corresponde a esa casa donde llamo. El vendedor debe aprender a conseguir información exacta, precisa.

Por que indagar

Algunos vendedores son indagadores pobres, y por eso su éxito es pobre. Pero pueden mejorar si dedican más ingenio y esfuerzo al arte de indagar, Notemos algunas de las enormes ventajas de conseguir información anticipada acerca del cliente:

1. Da mas confianza al vendedor mismo, porque le permite determinar que medios pueden ejercer mayor influencia sobre el cliente. Y esa confianza le ayuda a proceder con serenidad.

2. La confianza del vendedor inspira confianza al cliente, y facilita la entrada del vendedor. Cuando el cliente ve que el vendedor lo conoce y lo saluda por su nombre, se tranquiliza y lo recibe con agrado.

3. El empleo que el vendedor hace de la información, halaga al cliente y realza la importancia de la visita.

4. La serenidad y la información anticipa que el vendedor exhibe, aumenta su propia importancia y  ascendiente sobre el cliente.

5. Esa información ayuda al vendedor a conquistar al cliente, porque le permite referirse a lo que le interesa mas a este.

6. La información previa le permite al vendedor referirse con mas inteligencia a los problemas y peligros del cliente, para hacerle sentir su necesidad de nuestros productos.

7. Esa información ayuda a evitar las entrevistas accidentadas y largas. Muchas ventas se han perdido por hablar del valor del producto para los hijos, a personas sin hijos; por destacar la utilidad del producto para la esposa, a un soltero o viudo. Por otro lado, si el vendedor sabe que la persona esta por casarse, o sufre reumatismo, o realiza un trabajo mental podrá vender el producto en menos tiempo.

En fin, la indagación es la llave maestra para conseguir entrevistas. Por eso el vendedor no debe escatimar esfuerzos para indagar y conocer al cliente antes de ir a visitarlo. Este es uno de los grandes secretos de los vendedores de éxito, que le permite tratar a cada persona con inteligencia y confianza.

*  Que indagar

Nunca podremos saber demasiado acerca del cliente Por lo menos conviene saber tres cosas de el: su nombre correcto, su ocupación y su estado civil.

Además de estos puntos, si es posible averiguar, será útil conocer su inclinación religiosa; en que se especializa y que afición tiene.

*  Cuando y donde indagar

No importa donde este, ni que esta haciendo, el vendedor debiera estar siempre pescando datos. Sus oídos debieran estar siempre alerta y su memoria y su libreta siempre lista, para atesorar los datos que puedan serle útiles en su trabajo. He aquí fuentes de donde obtener información:

1- Una buena fuente de datos valiosos son los diarios locales. En ellos se pueden encontrar noticias frescas acerca de personas. Actividades y proyectos financieros, sociales religiosos y deportivos de la localidad. Los anuncios permiten conocer a algunos de los comerciantes, la magnitud de su negocio y sus campañas de venta.

Podemos leer en sus diarios de alguna reunión, conferencias o proyecto generoso de los rotarios. En otra ocasión leemos allí de jóvenes que terminaron alguna carrera, de deportistas que realizaron alguna hazaña. Todos esos datos pueden ser valiosos, pues el vendedor puede referirse a ellos para conseguir la entrevista, la simpatía y la venta.

2- Otra fuente de información importante es el dueño de la pensión donde se aloja el vendedor. Después de presentarle sus productos, el vendedor puede solicitarle información.

3- Pero los más frecuentes y mejores informadores son los individuos que visitamos.  Terminada nuestra breve visita y antes de retirarnos, de ellos solicitamos datos acerca de sus vecinos y amigos; y generalmente ellos nos orientan con gusto.

4- Si procedemos con tacto y naturalidad, la sirvienta de la casa donde llegamos, o el empleado del comercio donde entramos, nos dará alguna información.

5- Y por ultimo, el mismo individuo a quien estamos visitando, puede darnos datos acerca de si mismo.

Como conseguir la Información

Si empezáramos nuestra indagación diciendo abruptamente al señor a quien hemos terminado de ofrecerle nuestro producto: “Señor García, ¿Cómo se llama el primer vecino de este lado?” Encontraremos al señor `poco dispuesto a contestar; porque no todos saben para que preguntamos por el vecino.

En cambio, rara vez la persona se negara a orientarnos si seguimos esta técnica:

1. Preguntar con naturalidad y tono amistoso, sin bajar la voz y sin aire de misterio.

2. Antes de preguntar, decir una palabra de aprecio o gratitud.

3. Explicar por que vamos a preguntar.

4. No hacer todas las preguntas muy directas. Siempre que pueda, en mejor indagar en forma casual.

5. No siempre conviene preguntar por el nombre primero, Es mejor hacer otra pregunta menos comprometedora al principio. Notemos algunos ejemplos.

-Bien, señor García: ha sido un placer visitarlo. Agradezco su atención. Quisiera visitar su primer vecino de este lado (señálelo con el dedo). El tiene hijos que estudian en el colegio secundario, ¿verdad?

-No,  tiene dos hijos chicos, de pocos años –responderá el cliente.

-Ah, gracias. El nombre de el ¿Cómo es?

-Sebastian López.

Después de recibir el nombre. No antes, conviene sacar la libreta, sin temor ni disculpa, y anotar el nombre. Mientras uno escribe puede ir diciendo:

-¿De que trabaja el?

-Tiene un taller carpintería ahí mismo en su casa.

-¿En que asunto se especializa (o que cosa le interesa mas de el)?

-Tanto no se, pero hace muebles finos, y le gusta `pescar.

-Gracias, señor García. Usted comprende, estos datos me orientan. Ya que usted, es tan atento. Voy a preguntarle también por el siguiente vecino, El que vive después del señor López. ¿Cómo se llama el?

Ahora se pueden hacer las preguntas mas directas, si se quiere.

Cierto vendedor empieza su indagación preguntando: “Quiero tener el placer de visitar a sus vecinos de este lado: son buena gente, ¿Verdad?” Sea cual fuere la respuesta, el sigue con las otras preguntas.

*  Abrevie la indagación

Hay que saber concretar y disminuir las preguntas. Por ejemplo, en vez de  preguntar si el vecino es casado; luego, si tiene hijos; después si son grandes: y por fin, si van a la escuela o al colegio. Esas preguntas se pueden resumir en una: “Y su vecino, ¿tiene hijos que van al colegio, verdad?”

Conviene seguir su método abreviado de escribir los datos. Por ejemplo, una vez anotado el nombre del vecino en la libreta, si nos dicen que es soltero, junto a su nombre se puede escribir una (s); si es casado sin hijos se puede escribir un (c); si tiene hijos chicos, se puede escribir un a (H) mayúscula, si tiene hijos casados, se puede escribir (HC); si tiene nietos, se puede escribir (n). De modo que si en esa ocasión, ese vecino no esta en casa, y tenemos que verlo días después, recordaremos su condición.

Es conveniente conseguir datos no solo del primer vecino, sino de varios, así, si el primero no esta en ese momento, el vendedor tendrá datos del siguiente.

Una vez que hemos recibido datos de varios vecinos, conviene preguntar: “Y estos vecinos, son todos buena gente, ¿verdad? A lo que  generalmente dirán que si.  En esa forma, si surge dificultad para conseguir la entrada, podemos decir.

“Recibí buenas referencias acerca de usted, y deseo hablar un momento con usted en su casa”.

*  El cliente mismo puede dar datos de si

En algunas ocasiones el vendedor queda sin información y sin oportunidad de conseguirla; o solo consigue datos incompletos. ¿Qué hacer entonces? Con un poco de habilidad, y procedimiento en forma casual y natural, el vendedor puede conseguir del mismo cliente datos acerca de el mismo.

Uno de los vendedores mas diestros de esta División, dice: “La mayor información la consigo del mismo cliente”.

Por ejemplo. El vendedor llega a una casa de familia sin datos. Llama a la puerta, y sale un señor a atenderlo. El vendedor dice:

-¡Buen día, señor! Juan Torres, su servidor.

Y después de haber dado su nombre, ofrece su mano. Si el vendedor procede cordialmente, el señor le dará su mano y contestara:

-Mucho gusto, Duran, a sus ordenes.

-Gracias, señor Duran – Agregara el vendedor -, Vengo para hablar un momento con usted, en su casa.

Lo que moverá al señor Duran a invitarlo a entrar. Si el vendedor no entendió el nombre del señor, puede preguntar sin cohibirse:

-¿Cómo se pronuncia su nombre, señor?

-Duran.

-Gracias, señor Duran. Me  alegra saludarlo, y vengo para hablar un momento con usted, en su casa.

Mientras el vendedor va entrando, dice:

-Por lo visto, su apellido es italiano. ¿Verdad?

-Es cierto, mis abuelos fueron italianos. Usted sabe, aquí casi todos somos de origen extranjero.

-Es verdad –contesta el vendedor-. Pero los italianos han contribuido mucho al progreso del país- y para averiguar si tiene hijos, el vendedor agrega-: Me imagino que sus hijos estarán orgullosos de su ascendencia italiana, ¿verdad?

-Ellos ni se acuerdan de su origen.

-Seguramente están adelantados en sus estudios.

-¡Imagínese!- contesta el padre con satisfacción-. El mayor tiene dieciséis años y ya esta en cuarto año. El menor esta terminado la escuela primaria.

-¡Que bien! ¡Se ve usted se interesa en ayudarles a progresar!

En esa forma, el vendedor ya averiguo el nombre del señor, ya sabe que tiene dos hijos, y que uno de ellos, de 16 años se halla cerca de ingresar a la universidad. Y al mismo tiempo, esa conversación le sirvió para conquistar la simpatía del señor Duran.

El sistema de recomendación es muy eficaz. Cuando el vendedor acabo de ofrecer su producto a un profesional, a un profesor o a un comerciante, y como cada uno conoce a los de su gremio. Es bueno averiguar si entre los vecinos vive algún colega de el. Para eso el vendedor puede decir:

-Señor García, agradezco su atención; ha sido un placer visitarlo. Usted conoce este vecindario. Sin duda habrá por aquí cerca algún colega suyo o alguno de sus amigos que aprecian la calidad de nuestros productos ¿Verdad?

Si. Ahí en frente vive Henry, que trabaja donde yo trabajo y también tiene una computadora (en el caso de un vendedor de computadoras o línea similar).

Entonces el vendedor pregunta por el nombre y saca su libreta y lo anota, mientras pregunta mas datos que puedan ayudarle. Después puede agregar:

-Sus amigos le van a agradecer la oportunidad que usted les da. Las de conocer nuestras ofertas. ¡Que otros amigos puede recomendarme, señor García!

Después de recibir el nombre y la dirección de varias preguntas, el vendedor agrega:

-Supongo que puede menciónales que usted me recomendó visitarlos, ¿verdad?

-¡Si, como no!

Y para no pasar por alto ninguna casa, el vendedor pide después datos acerca de los vecinos de al lado, y los anota.

*  Dos problemas en la indagación

1- ¿Qué hacer si uno llama a una puerta, pide hablar con el señor garcía, y le dicen que no vive allí, sino dos puertas mas allá?

La solución es sencilla: Hemos pedido hablar con el señor Emilio García, y la señora dice-No vive aquí, sino en la segunda casa.

-Perdone señora, y aquí ¿Quién vive?

-Antonio Díaz.

-Ah, gracias, señora. Yo estaba confundido. Es con el señor Díaz con quien deseo hablar. ¿Quiere decirle, por  favor, que Juan Torres esta aquí y quiere hablar un momento con el?

2-¿Qué hace cuando uno ha quedado sin información?

 

Empezar a vender en e almacén de la esquina, en la peluquería, o  llamar en alguna casa donde hay placa de profesional; y allí obtener datos para seguir. Si no se halla ninguna de estas oportunidades, conviene vender en la casa mas modesta de la cuadra, y allí pedir datos y seguir el trabajo.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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