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Capitulo III: Como Inspirar Confianza PDF Imprimir Correo electrónico
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Empresarios - 1- Usted Puede Ser el Vendedor numero uno (1)

 

Capitulo III: Como inspirar Confianza  

 

La gente nunca nos admitía en su casa o en su oficina, ni comprara nuestros productos ni aceptara escucharnos siquiera, si no le inspiramos confianza.

 

Si al abrir la puerta para atendernos, la persona ve en nosotros o en nuestro proceder, alguna cosa que le desagrada o despierta desconfianza, esto enseguida levantara resistencia, y hará que ella pregunte: ¿Qué desea? ¿Quién es usted? ¿Qué vende? “no tengo tiempo para atenderlo”.

 

Cuanto mas rápido inspiramos confianza, y cuanto mas confianza inspiremos, más fácil será conseguir la entrada al hogar y al corazón, mas fácil será vender nuestro producto y conseguir de nuestro interlocutor mayor receptividad.

 

Un destacado comerciante que nunca atiende a los vendedores, compro a cierto vendedor productos, y mas tarde le dijo al vendedor: “Usted parece diferente de los demás vendedores que me han visitado. Le compre porque me inspiro confianza”.

 

 

 

*  ¿Por qué nos ponemos nerviosos? 

 

Una de las grandes travas del vendedor que origina desconfianza en la gente, es la nerviosidad. A varios miles de vendedores se les envío un formulario preguntándoles cual era la parte más difícil de la entrevista para ellos. El 74% respondió: “El comienzo”. La razón, la nerviosidad del primer instante.

 

¿Por qué el vendedor siente esa nerviosidad que lo cohíbe? En el principiante, puede ser la falta de práctica y destreza. Pero hablando en forma general, la nerviosidad se debe en gran parte al excesivo amor propio, que les hace temer al fracaso.

 

  

*  ¿Cómo vencer la nerviosidad?

 

He aquí diez recomendaciones para vencer la nerviosidad y realizar nuestro trabajo con serenidad y placer.

 

1.       Olvídese de si mismo, y piense en el cliente en su necesidad, y en el bien que usted le hace al ofrecerle su producto.

 

2.       cuando usted se concentra en las necesidades y deseos del cliente, y en la forma de mostrarle y crearle la necesidad de su producto, no quedara lugar en su mente para recordar su nerviosidad y temor.

 

3.       Domine bien la presentación de venta, los puntos en reserva, el manejo del prospecto y la respuesta a las objeciones. El temor y la nerviosidad no tiranizan al que sabe que sabe.

 

4.       Consiga la información previa (si le es posible y necesario, porque en la venta de productos de consumo masivo o en gran mayoría de las ventas a realizarse casa por casa nos hace falta, porque se cubrirá toda la zona o territorio) acerca de las personas que visita.

 

5.       Al acercarse a la casa y mientras espera que vengan a atenderlo. Haga varias inspiraciones hondas. Si tiene que subir escaleras, hágalo lentamente para no agitarse.

 

6.       Tenga confianza y fe en usted mismo y recuerde que fue entrenado previamente para este trabajo.

 

7.       Olvide cualquier fracasó anterior o experiencia dura, y recuerde las ocasiones felices que tuvo en su trabajo.

 

8.       Proceda como si tuviera confianza, y la nerviosidad huirá. Aunque se sienta así, Camine, sonría y proceda como si fuera la persona mas tranquila y segura del mundo. La sonrisa disimula y calma la nerviosidad. La actitud confiada le dará confianza.

 

9.       Conserve su conciencia limpia, y crea en lo que esta haciendo.

 

10.   Visite casa por casa ( o prospectos de clientes) esperando vender su producto, decidido a venderlo, y este preparado para no desanimarse si no lo vende.

 

 

*  Factores que inspiran confianza 

   

No solo para conseguir la entrada, sino durante toda la entrevista, el vendedor necesita alentar la confianza en el cliente hacia el y hacia su producto.

Entonces, cuando se retira de esa casa, quedara una influencia grata, un recuerdo reconfortante, que afirmara el pedido para la entrega, y después ya usted tendrá un cliente.

Aparecen enseguida varios factores físicos que inspiran confianza en los demás. 

 

 

*   El aspecto personal que atrae 

  

Algo que habla a favor o en contra de nosotros y del producto o marca que representamos antes de que abramos la boca, es nuestro aspecto físico. Aun antes que digamos una palabra, las personas nos juzgan por nuestro aspecto.

 

Si el vendedor tiene mal aspecto, produce mala impresión y puede fracasar en su visita antes de empezarla. El vestido y el aspecto personal revelan el carácter; y no solo producen buena o mala impresión en los demás, sino que tienen un efecto deprimente o animo sobre uno mismo.

 

La postura física es importante para producir buena impresión. Es feo descansar sobre un solo pie, o recostarse contra la pared, sobre un mostrador o una silla; es feo sentarse con las piernas cruzadas o las rodillas muy separadas. Esas posturas dan la impresión de que el vendedor esta cansado o es perezoso, transmiten a la mente del vendedor esa misma pereza y desagradan a las personas refinadas.

 

El andar remolón desagrada a los demás y cansa al vendedor.

El vendedor debiera caminar con vida, como persona importante y de éxito; pero sin precipitación. Es feo y desanimador caminar con la cabeza caída o demasiado levantada.

 

La ropa muy estrecha o muy grande, rota y arrugada, con los bolsillos llenos de cosas o abultados; el pantalón caído, con rodilleras,  muy corto o muy largo; las medias muy cortas o caídas, que dejan ver la piel de la pierna, son todos los detalles feos que restan dignidad al vendedor. El cabello largo o sin recortar, las uñas largas y enlutadas, son también desagradables.

 

Es bueno tener varios trajes, de buena calidad, de tonos y modelos apropiados a la estación y a la figura del vendedor. Mejor será si el saco y el pantalón son del mismo color.

Las camisas de color marrón,  granate o azul oscuro, visten mal. Las de color claro dan aspecto mas distinguido. Para los que venden en zonas rurales, en lugares calidos, queda bien ir sin saco. La camisa y el pantalón color kaki, con corbata negra (por ejemplo) sientan bien a los de piel oscura o clara.

 

El cabello corto y siempre cortado, sienta mejor y es mas fácil mantenerlo limpio. Es bueno visitar al peluquero cada dos semanas o cada diez días y afeitarse diariamente.

 

Conviene que la corbata sea limpia y con un nudo triangular, de tonos animados, pero no llamativos. Cuídese que el cuello de la camisa no tenga arrugas, ni sombras. Lústrense los zapatos con mucha frecuencia.

 

 

*   ¿Cómo hablar con claridad?  

 

Otro factor que ayuda a despertar la confianza del cliente en uno, es la virtud de hablar con claridad. ¿Cómo podrá alguien aceptar y comprar algo que no entendió? Lo que no se entiende despierta sospecha y resistencia.

 

Si al saludar, dar el nombre propio y pedir la entrada, el vendedor habla en forma confusa, sera natural que rechacen su visita o le pregunten: ¿Qué desea?.

 

Una vendedora de libros muy famosazos aconseja:

El vendedor “debe acostumbrarse a hablar en forma distinta, y que haga impresión”. Por eso, el vendedor nunca debiera hablar mecánicamente, debiera pensar en lo que esta haciendo, y pensar en el significado de cada palabra que esta diciendo, Entonces la palabra saldrá de su boca nítida y expresivamente.

 

 

*   La mirada del Vendedor 

  

Un factor importante para transmitir confianza consiste en saludar y hablar mirando al rostro del interlocutor. No en forma fija e insistente, hasta molestar a la persona; sino en forma franca.

 

El que esquiva la mirada de una persona mientras habla con ella, o la mira en forma entrecortada, demuestra que es opacado y pierde ascendiente;  o demuestra que tiene intención o malos pensamientos, y despierta sospecha.

  

Recuerde que usted tiene una gran ventaja con el producto que ofrece, que  a la larga es de gran utilidad para la persona que visita. Luego puede mirar a la gente con candida franqueza, Ellos percibirán que se hallan ante una persona buena y sentirán confianza en el.

 

  

*   El sonido más dulce 

 

Será muy raro hallar una persona que no guste oír su nombre, especialmente cuando es repetido por un desconocido. Eso le hace sentir que es conocido e importante, y procura corresponder al vendedor con su mejor atención.

 

Así, ¿queremos inspirar confianza y atraer la simpatía de alguna persona? Saludémoslas por su nombre, pronunciándolo con exactitud, con claridad. Y durante la entrevista, mencionemos su nombre cinco o seis veces, pero sin abusar.

 

Mucho depende de la manera de saludar a los que visita.

Al saludar a una persona, Usted puede tomarle la mano de tal modo que en el acto le gane confianza, o de manera tan fria que ella piense que usted no se interesa en ella.

 

Luego, debemos dar la mano en forma cordial.

Cordial quiere decir con afecto que nace del corazón. Dar la mano con alegría, con vida, infunde inmediata confianza en la otra persona y la predispone bien.

 

Sin embargo, no hay necesidad de sacudir todo el brazo de la otra persona, ni quebrarle los huesos de la mano. Con las damas y los ancianos hay que ser suave.

 

Para no quedar con la mano en el aire, debemos ofrecerla en el momento oportuno.

Cuando damos los buenos días, no es momento de dar la mano; ni cuando preguntamos “¿Es usted el señor García?” Después que el señor contesta esa pregunta, cuando nosotros decimos nuestro nombre, este es el instante de ofrecer nuestra mano.

 

Algunas damas, algunos médicos y dentistas, muy pocos, no dan la mano.

En caso de ofrecer la mano y no recibir respuesta, no hay que turbarse, sino simplemente sonreír. Si ellos se excusan por no aceptar nuestra mano, hay que darles la razón. Y aunque no se excusen, hasta podemos decirle en algunos casos: “Perdone que le ofrecí la mano”. Nuestra sonrisa y esas palabras, restablecerán la cordialidad.

 

  

*   La fragancia del carácter 

    

Uno de nuestros gerentes recibió un día el siguiente testimonio:

“Esta mañana compre uno de sus productos de una joven muy amable. Estamos plagados de vendedores a domicilio, y por regla general no los atiendo. Pero esa joven era tan cortes y tan agradable que tuve que quebrar mi regla. ¡Ojala hubiera mas personas tan corteses como ella.!

 

La cortesía es una joya muy rara.

Las personas la reconocen enseguida, y no solo les infunde confianza, sino que los conmueve y despierta sus mejores deseos.

 

Un hombre rechazo cierto producto, pero el vendedor se despidió con la misma cortesía que si el señor lo hubiera comprado.

Cuando el vendedor estaba en la siguiente casa, llego ese señor y le dijo:

“Quede tan contento por la forma cortes en que usted se despidió de mi, que quiero encargarle su producto para la siguiente fecha”.

 

¿Qué es la cortesía?

La cortesía no consiste solo en usar buenos modales exteriores. La verdadera cortesía nace del corazón, y consiste en tratar a los demás con la misma consideración, respeto y finura con que nos gustaría ser tratados.

 

Cuando el señor nos da su nombre, nos invita a entrar, o nos dice: “A sus ordenes”; “¿En que puedo servirle?” o “Tome asiento”; la cortesía nos hará decir: “Gracias”.

 

Por cortesía, no tocaremos el timbre muy prolongadamente, ni golpearemos la puerta con mucha fuerza.

Al saludar, no diremos un  indiferente “Buen día” sino “¿Buen día señor!” al entrar cerraremos la puerta sin ruido si estaba antes cerrada.

 

No pondremos el sombrero (en caso de usarlo) sobre la mesa del comedor, sino en la percha o sobre una silla o lo conservaremos en la mano. Si es necesario diremos: “disculpe”. “Tenga usted la bondad de…” “Siento que no entendí, ¿Cómo dijo, por  favor?”

 

 

*   La sinceridad 

 

Nada impresiona más que la sinceridad; que “es el rostro del alma, mientras que la simulación es la mascara”. El cliente pasara por alto nuestros errores, si nuestra sinceridad es evidente.

 

La sinceridad es lo opuesto a la hipocresía, a la falsedad; consiste en ser lo que parecemos o profesamos ser.

 

Como la sinceridad brota del corazón, es difícil fingirla, Cuando decimos al señor: “Me alegro de saludarlo”. Nuestra mirada franca, la  sonrisa cordial y el apretón de manos, revelaran que somos sinceros.

 

Cuando formulamos al cliente alguna pregunta acerca de el. Cuando lo escuchamos; cuando le dirigimos algún elogio; cuando mencionaremos algún peligro que lo amenaza a el, su hogar o su trabajo, la luz de nuestro rostro demostrara si tenemos interés sincero en su bien, o si lo estamos haciendo solo para venderle.

 

En  el primer caso, nuestra sinceridad infundirá confianza y simpatía; en el segundo, muestra simulación nos hará repelentes.

 

Cuando hablamos al cliente del valor del producto, y de los enormes beneficios que el y su familia recibirán del mismo, el timbre de nuestra voz dirá si creemos lo que decimos, o solo lo decimos para vender nuestros productos.

 

Cuando las personas perciben nuestra sinceridad, no dará importancia al precio de nuestros productos (queremos aclarar que llamamos productos a todos aquellos artículos que estamos ofreciendo, para no hacer mención de ninguna marca) Harán cualquier sacrificio, si es necesario, para comprarlas.

 

Una vez alguien oyó a dos hombres hablar acerca de un vendedor. Uno preguntaba:

-¿Cómo es que ese joven puede vender a casi todos los que visita?

-Una de las razones – contesto el otro-, Es la fe sincera que tiene de que venderá y la confianza en su producto.

 

Como el vendedor es un vendedor genuino, aunque la gente no sepa explicarlo, la sinceridad que ve en su porte sereno, en su mirada tranquila, les despierta confianza, y hasta personas para las cuales el producto es desconocido quedan atraídos por ese rasgo tan escaso.

 

  

*   La confianza que inspira 

  

Se nos dice “La confianza engendra confianza”.

Para despertar en el cliente confianza en su persona, en su producto, el vendedor debe sentir esa confianza, El mismo vendedor debe confiar en lo que esta haciendo, en lo que esta ofreciendo, en la marca que representa, en si mismo, en el cliente, en su precio, en el éxito.

 

Un vendedor tal será optimista, animado, entusiasta, ferviente e irresistible. Y esas virtudes serán la llave del éxito.

 

   

*   El elemento más poderoso

  

El factor más importante y poderoso para comunicar confianza a los demás, es el poder de la persuasión.

 

Sin este poder podemos tener el aspecto mas distinguido, hablar con claridad, mirar al cliente, sonreírle, mencionar su nombre, ser exteriormente corteses, y sin embargo no inspirarle la confianza que lo moverá a comprar el producto.

 

Pero, si nos colocamos a la disposición del poder de persuasión y confiamos en el, ese factor impresionara a las personas, ablandara su resistencia en fin realizara lo que nosotros no podemos efectuar.

 

Cuantos compradores han dicho al vendedor: ¿En que estaba yo pensando cuando le encargue esto? “No se porque le compre esto”.

A cierto vendedor le ocurrió lo siguiente:

He estudiado el arte de vender durante años en los mejores colegios, pero reconozco que usted, puede vender lo que quiera donde nosotros ni regalados podríamos venderlo. En su preparación como vendedor hay algo que no logro comprender.

 

Factores que inspiran confianza

 

1.       Tenga un aspecto personal distinguido.

2.       Hable con claridad.

3.       Mire a su interlocutor.

4.       Sonría con naturalidad.

5.       Use el nombre de los damas.

6.       De un apretón de manos cordial.

7.       Sea cortes y considerado.

8.       Sea sincero en lo que dice y hace.

9.       Sienta confianza en los demás, en usted, en su producto y su calidad.

10.   Utilice todo lo que hasta el momento ha aprendido.

 

 

 

Capítulo III: Como inspirar Confianza 

 

La gente nunca nos admitía en su casa o en su oficina, ni comprara nuestros productos ni aceptara escucharnos siquiera, si no le inspiramos confianza.

Si al abrir la puerta para atendernos, la persona ve en nosotros o en nuestro proceder, alguna cosa que le desagrada o despierta desconfianza, esto enseguida levantara resistencia, y hará que ella pregunte: ¿Qué desea? ¿Quién es usted? ¿Qué vende? “no tengo tiempo para atenderlo”.

Cuanto más rápido inspiramos confianza, y cuanto más confianza inspiremos, más fácil será conseguir la entrada al hogar y al corazón, mas fácil será vender nuestro producto y conseguir de nuestro interlocutor mayor receptividad.

Un destacado comerciante que nunca atiende a los vendedores, compro a cierto vendedor productos, y mas tarde le dijo al vendedor: “Usted parece diferente de los demás vendedores que me han visitado. Le compre porque me inspiro confianza”.

 

 

*  ¿Por qué nos ponemos nerviosos?

 

Una de las grandes trabas del vendedor que origina desconfianza en la gente, es la nerviosidad. A varios miles de vendedores se les envío un formulario preguntándoles cuál era la parte más difícil de la entrevista para ellos. El 74% respondió: “El comienzo”. La razón, la nerviosidad del primer instante.

¿Por qué el vendedor siente esa nerviosidad que lo cohíbe? En el principiante, puede ser la falta de práctica y destreza. Pero hablando en forma general, la nerviosidad se debe en gran parte al excesivo amor propio, que les hace temer al fracaso.

  

*  ¿Cómo vencer la nerviosidad?

He aquí diez recomendaciones para vencer la nerviosidad y realizar nuestro trabajo con serenidad y placer.

1.       Olvídese de si mismo, y piense en el cliente en su necesidad, y en el bien que usted le hace al ofrecerle su producto.

2.       cuando usted se concentra en las necesidades y deseos del cliente, y en la forma de mostrarle y crearle la necesidad de su producto, no quedara lugar en su mente para recordar su nerviosidad y temor.

3.       Domine bien la presentación de venta, los puntos en reserva, el manejo del prospecto y la respuesta a las objeciones. El temor y la nerviosidad no tiranizan al que sabe que sabe.

4.       Consiga la información previa (si le es posible y necesario, porque en la venta de productos de consumo masivo o en gran mayoría de las ventas a realizarse casa por casa nos hace falta, porque se cubrirá toda la zona o territorio) acerca de las personas que visita.

5.       Al acercarse a la casa y mientras espera que vengan a atenderlo. Haga varias inspiraciones hondas. Si tiene que subir escaleras, hágalo lentamente para no agitarse.

6.       Tenga confianza y fe en usted mismo y recuerde que fue entrenado previamente para este trabajo.

7.       Olvide cualquier fracasó anterior o experiencia dura, y recuerde las ocasiones felices que tuvo en su trabajo.

8.       Proceda como si tuviera confianza, y la nerviosidad huirá. Aunque se sienta así, Camine, sonría y proceda como si fuera la persona más tranquila y segura del mundo. La sonrisa disimula y calma la nerviosidad. La actitud confiada le dará confianza.

9.       Conserve su conciencia limpia, y crea en lo que está haciendo.

10.   Visite casa por casa ( o prospectos de clientes) esperando vender su producto, decidido a venderlo, y este preparado para no desanimarse si no lo vende.

 

*  Factores que inspiran confianza 

  

No solo para conseguir la entrada, sino durante toda la entrevista, el vendedor necesita alentar la confianza en el cliente hacia el y hacia su producto.

Entonces, cuando se retira de esa casa, quedara una influencia grata, un recuerdo reconfortante, que afirmara el pedido para la entrega, y después ya usted tendrá un cliente.

Aparecen enseguida varios factores físicos que inspiran confianza en los demás.

 

 

*   El aspecto personal que atrae

  

Algo que habla a favor o en contra de nosotros y del producto o marca que representamos antes de que abramos la boca, es nuestro aspecto físico. Aun antes que digamos una palabra, las personas nos juzgan por nuestro aspecto.

Si el vendedor tiene mal aspecto, produce mala impresión y puede fracasar en su visita antes de empezarla. El vestido y el aspecto personal revelan el carácter; y no solo producen buena o mala impresión en los demás, sino que tienen un efecto deprimente o animo sobre uno mismo.

La postura física es importante para producir buena impresión. Es feo descansar sobre un solo pie, o recostarse contra la pared, sobre un mostrador o una silla; es feo sentarse con las piernas cruzadas o las rodillas muy separadas. Esas posturas dan la impresión de que el vendedor está cansado o es perezoso, transmiten a la mente del vendedor esa misma pereza y desagradan a las personas refinadas.

El andar remolón desagrada a los demás y cansa al vendedor.

El vendedor debiera caminar con vida, como persona importante y de éxito; pero sin precipitación. Es feo y desanimador caminar con la cabeza caída o demasiado levantada.

La ropa muy estrecha o muy grande, rota y arrugada, con los bolsillos llenos de cosas o abultados; el pantalón caído, con rodilleras,  muy corto o muy largo; las medias muy cortas o caídas, que dejan ver la piel de la pierna, son todos los detalles feos que restan dignidad al vendedor. El cabello largo o sin recortar, las uñas largas y enlutadas, son también desagradables.

Es bueno tener varios trajes, de buena calidad, de tonos y modelos apropiados a la estación y a la figura del vendedor. Mejor será si el saco y el pantalón son del mismo color.

Las camisas de color marrón,  granate o azul oscuro, visten mal. Las de color claro dan aspecto más distinguido. Para los que venden en zonas rurales, en lugares cálidos, queda bien ir sin saco. La camisa y el pantalón color kaki, con corbata negra (por ejemplo) sientan bien a los de piel oscura o clara.

El cabello corto y siempre cortado, sienta mejor y es más fácil mantenerlo limpio. Es bueno visitar al peluquero cada dos semanas o cada diez días y afeitarse diariamente.

Conviene que la corbata sea limpia y con un nudo triangular, de tonos animados, pero no llamativos. Cuídese que el cuello de la camisa no tenga arrugas, ni sombras. Lústrense los zapatos con mucha frecuencia.

 

 

*   ¿Cómo hablar con claridad? 

 

Otro factor que ayuda a despertar la confianza del cliente en uno, es la virtud de hablar con claridad. ¿Cómo podrá alguien aceptar y comprar algo que no entendió? Lo que no se entiende despierta sospecha y resistencia.

Si al saludar, dar el nombre propio y pedir la entrada, el vendedor habla en forma confusa, sera natural que rechacen su visita o le pregunten: ¿Qué desea?.

Una vendedora de libros muy famositos aconseja:

El vendedor “debe acostumbrarse a hablar en forma distinta, y que haga impresión”. Por eso, el vendedor nunca debiera hablar mecánicamente, debiera pensar en lo que está haciendo, y pensar en el significado de cada palabra que está diciendo, Entonces la palabra saldrá de su boca nítida y expresivamente.

 

*   La mirada del Vendedor

  

Un factor importante para transmitir confianza consiste en saludar y hablar mirando al rostro del interlocutor. No en forma fija e insistente, hasta molestar a la persona; sino en forma franca.

El que esquiva la mirada de una persona mientras habla con ella, o la mira en forma entrecortada, demuestra que es opacado y pierde ascendiente;  o demuestra que tiene intención o malos pensamientos, y despierta sospecha.

  

Recuerde que usted tiene una gran ventaja con el producto que ofrece, que  a la larga es de gran utilidad para la persona que visita. Luego puede mirar a la gente con cándida franqueza, Ellos percibirán que se hallan ante una persona buena y sentirán confianza en el.

  

*   El sonido más dulce

 

Será muy raro hallar una persona que no guste oír su nombre, especialmente cuando es repetido por un desconocido. Eso le hace sentir que es conocido e importante, y procura corresponder al vendedor con su mejor atención.

Así, ¿queremos inspirar confianza y atraer la simpatía de alguna persona? Saludémoslas por su nombre, pronunciándolo con exactitud, con claridad. Y durante la entrevista, mencionemos su nombre cinco o seis veces, pero sin abusar.

Mucho depende de la manera de saludar a los que visita.

Al saludar a una persona, Usted puede tomarle la mano de tal modo que en el acto le gane confianza, o de manera tan fria que ella piense que usted no se interesa en ella.

Luego, debemos dar la mano en forma cordial.

Cordial quiere decir con afecto que nace del corazón. Dar la mano con alegría, con vida, infunde inmediata confianza en la otra persona y la predispone bien.

Sin embargo, no hay necesidad de sacudir todo el brazo de la otra persona, ni quebrarle los huesos de la mano. Con las damas y los ancianos hay que ser suave.

Para no quedar con la mano en el aire, debemos ofrecerla en el momento oportuno.

Cuando damos los buenos días, no es momento de dar la mano; ni cuando preguntamos “¿Es usted el señor García?” Después que el señor contesta esa pregunta, cuando nosotros decimos nuestro nombre, este es el instante de ofrecer nuestra mano.

Algunas damas, algunos médicos y dentistas, muy pocos, no dan la mano.

En caso de ofrecer la mano y no recibir respuesta, no hay que turbarse, sino simplemente sonreír. Si ellos se excusan por no aceptar nuestra mano, hay que darles la razón. Y aunque no se excusen, hasta podemos decirle en algunos casos: “Perdone que le ofrecí la mano”. Nuestra sonrisa y esas palabras, restablecerán la cordialidad.

  

*   La fragancia del carácter 

   

Uno de nuestros gerentes recibió un día el siguiente testimonio:

“Esta mañana compre uno de sus productos de una joven muy amable. Estamos plagados de vendedores a domicilio, y por regla general no los atiendo. Pero esa joven era tan cortes y tan agradable que tuve que quebrar mi regla. ¡Ojala hubiera mas personas tan corteses como ella!

La cortesía es una joya muy rara.

Las personas la reconocen enseguida, y no solo les infunde confianza, sino que los conmueve y despierta sus mejores deseos.

Un hombre rechazo cierto producto, pero el vendedor se despidió con la misma cortesía que si el señor lo hubiera comprado.

Cuando el vendedor estaba en la siguiente casa, llego ese señor y le dijo:

“Quede tan contento por la forma cortes en que usted se despidió de mi, que quiero encargarle su producto para la siguiente fecha”.

¿Qué es la cortesía?

La cortesía no consiste solo en usar buenos modales exteriores. La verdadera cortesía nace del corazón, y consiste en tratar a los demás con la misma consideración, respeto y finura con que nos gustaría ser tratados.

Cuando el señor nos da su nombre, nos invita a entrar, o nos dice: “A sus órdenes”; “¿En qué puedo servirle?” o “Tome asiento”; la cortesía nos hará decir: “Gracias”.

Por cortesía, no tocaremos el timbre muy prolongadamente, ni golpearemos la puerta con mucha fuerza.

Al saludar, no diremos un  indiferente “Buen día” sino “¿Buen día señor!” al entrar cerraremos la puerta sin ruido si estaba antes cerrada.

No pondremos el sombrero (en caso de usarlo) sobre la mesa del comedor, sino en la percha o sobre una silla o lo conservaremos en la mano. Si es necesario diremos: “disculpe”. “Tenga usted la bondad de…” “Siento que no entendí, ¿Cómo dijo, por  favor?”

 

 

*   La sinceridad

 

Nada impresiona más que la sinceridad; que “es el rostro del alma, mientras que la simulación es la mascara”. El cliente pasara por alto nuestros errores, si nuestra sinceridad es evidente.

La sinceridad es lo opuesto a la hipocresía, a la falsedad; consiste en ser lo que parecemos o profesamos ser.

Como la sinceridad brota del corazón, es difícil fingirla, Cuando decimos al señor: “Me alegro de saludarlo”. Nuestra mirada franca, la  sonrisa cordial y el apretón de manos, revelaran que somos sinceros.

Cuando formulamos al cliente alguna pregunta acerca de él. Cuando lo escuchamos; cuando le dirigimos algún elogio; cuando mencionaremos algún peligro que lo amenaza a él, su hogar o su trabajo, la luz de nuestro rostro demostrara si tenemos interés sincero en su bien, o si lo estamos haciendo solo para venderle.

 

En  el primer caso, nuestra sinceridad infundirá confianza y simpatía; en el segundo, muestra simulación nos hará repelentes.

Cuando hablamos al cliente del valor del producto, y de los enormes beneficios que él y su familia recibirán del mismo, el timbre de nuestra voz dirá si creemos lo que decimos, o solo lo decimos para vender nuestros productos.

Cuando las personas perciben nuestra sinceridad, no dará importancia al precio de nuestros productos (queremos aclarar que llamamos productos a todos aquellos artículos que estamos ofreciendo, para no hacer mención de ninguna marca) Harán cualquier sacrificio, si es necesario, para comprarlas.

Una vez alguien oyó a dos hombres hablar acerca de un vendedor. Uno preguntaba:

-¿Cómo es que ese joven puede vender a casi todos los que visita?

-Una de las razones – contesto el otro-, Es la fe sincera que tiene de que venderá y la confianza en su producto.

Como el vendedor es un vendedor genuino, aunque la gente no sepa explicarlo, la sinceridad que ve en su porte sereno, en su mirada tranquila, les despierta confianza, y hasta personas para las cuales el producto es desconocido quedan atraídos por ese rasgo tan escaso.

 

  

*   La confianza que inspira 

 

Se nos dice “La confianza engendra confianza”.

Para despertar en el cliente confianza en su persona, en su producto, el vendedor debe sentir esa confianza, El mismo vendedor debe confiar en lo que está haciendo, en lo que está ofreciendo, en la marca que representa, en sí mismo, en el cliente, en su precio, en el éxito.

Un vendedor tal será optimista, animado, entusiasta, ferviente e irresistible. Y esas virtudes serán la llave del éxito.

   

*   El elemento más poderoso

  

El factor más importante y poderoso para comunicar confianza a los demás, es el poder de la persuasión.

Sin este poder podemos tener el aspecto más distinguido, hablar con claridad, mirar al cliente, sonreírle, mencionar su nombre, ser exteriormente corteses, y sin embargo no inspirarle la confianza que lo moverá a comprar el producto.

Pero, si nos colocamos a la disposición del poder de persuasión y confiamos en el, ese factor impresionara a las personas, ablandara su resistencia en fin realizara lo que nosotros no podemos efectuar.

Cuantos compradores han dicho al vendedor: ¿En que estaba yo pensando cuando le encargue esto? “No se porque le compre esto”.

A cierto vendedor le ocurrió lo siguiente:

He estudiado el arte de vender durante años en los mejores colegios, pero reconozco que usted, puede vender lo que quiera donde nosotros ni regalados podríamos venderlo. En su preparación como vendedor hay algo que no logro comprender.

Factores que inspiran confianza

1.       Tenga un aspecto personal distinguido.

2.       Hable con claridad.

3.       Mire a su interlocutor.

4.       Sonría con naturalidad.

5.       Use el nombre de los damas.

6.       De un apretón de manos cordial.

7.       Sea cortes y considerado.

8.       Sea sincero en lo que dice y hace.

9.       Sienta confianza en los demás, en usted, en su producto y su calidad.

10.   Utilice todo lo que hasta el momento ha aprendido.

 

 

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