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Capitulo IV: Como Vender la Entrevista PDF Imprimir Correo electrónico
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PobreEl mejor 
Empresarios - 1- Usted Puede Ser el Vendedor numero uno (1)

 

 

Capitulo IV: Como vender la entrevista 

   

Para que nos abran las puertas debemos saber como llamar.

¿De que vale el mejor producto, y ser capaces de presentarlo con irresistible vigor, si no conseguimos la entrevista?

Se pueden tomar muchos pedidos presentando el producto X a la puerta, y aun en la acera, entre la gente que va pasando.

 

Pero se vende de cinco a diez veces mas, mas fácil y mas cómodamente, si conseguimos la entrevista y presentamos nuestros productos (cualquiera que sea) en la tranquilidad del hogar o de la oficina.

En esas entrevistas intimas, realizadas en un ambiente privado, muchas personas han quedado impresionadas por el vendedor.

Pero no basta conseguir la entrada, Debemos conseguir que nos inviten con buena voluntad, admiración y curiosidad.

 

 

* Motivos de valor y confianza 

 

Nuestros sentimientos se reflejan en nuestras maneras e imperceptiblemente se transmiten a los demás.

La duda despierta duda, el temor despierta sospecha.

Pero la confianza, el valor, el ánimo y la esperanza, impresionan favorablemente y conquistan el respeto y la entrada.

Si lleváramos una gran herencia para la persona que vamos a visitar, no iriamos a verla cohibidos, sino animados, confiados, felices de realizar un gran favor, de darle esa gran noticia.

Siendo que nuestra visita es la más importante, debemos llegar animados y portamos con valor y dignidad que corresponden a nuestro trabajo.

 

 

*  Formas erradas de pedir la entrevista

Para conseguir la entrevista, ningún vendedor de experiencia dirá:

 “Perdone que lo molesto, pero deseo hablar un momento con usted”.

 Ni dirá: “¿Tiene tiempo de atenderme un momento, señor?”

“¿Me permite hablar un momento con usted?”

Salvo algún caso especial. Tampoco conviene que el vendedor diga en la puerta, ni adentro de la casa:

“Estoy visitando a todos los vecinos y vengo a visitarlo también a usted, para darle a conocer mi trabajo”.

 Por casualidad pasaba por aquí y llame para verlo”.

Cuando la sirvienta, la esposa o el secretario responden al llamado del vendedor, por lo general es inconveniente preguntarles:

” ¿Esta el señor García?”

“¿Puedo hablar con el señor García?”

 

  

*  Por qué son erradas  

Esas frases son erradas porque son negativas. Son negativas, no porque contengan la palabra “no” sino porque revelan duda, falta de confianza de parte del vendedor. Y los pensamientos, los modales y las palabras negativas, provocan el rechazo de parte de la gente.

Cierta señora junto un día un montos de trapos viejos, los puso en una caja y los dejo en un galponcito que había detrás de la casa, para regalarlos en la primera oportunidad.

Unos días después, alguien llamo a su puerta. Cuando la señora salia a atender, vio a un hombre que retrocedió un paso y le dijo con voz apocada:

-No tiene trapos para regalar, ¿verdad?

Y antes de darse cuenta la señora le respondió:

-No, no tengo.

Con su actitud y sus palabras negativas, ese hombre coloco la negación en la mente de la señora y mecánicamente ella contesto: “No”.

Aunque el vendedor sienta duda o temor, debe esconder su negativismo; y pensar, hablar y proceder con modales y acento positivos, confiados.

Debe llegar a cada casa esperando ser bien atendido, como si lo estuvieran esperando, como si el fuera un amigo, Entonces lo invitaran a entrar confiadamente y lo atenderán con placer.

 

Proceder correcto para entrar

1.       Llegue con paso animado, ni lento ni apresurado: como si ya hubiera tomado diez pedidos esa mañana. Mientras el paso lento produce una impresión pobre si lo ven a uno llegar así, y deprime al vendedor, el paso animado denota éxito, impresiona bien a la gente, y mantiene animado al mismo vendedor.

2.       no toque el timbre en forma muy prolongada, hasta molestar a los moradores de la casa; ni en forma corta y tímida. Es bueno dar dos toques seguidos, el primero corto y el segundo un poco mas largo. Eso dará impresión de importancia y premura.

3.       Si no hay timbre y hay que golpear la puerta, conviene dar cuatro golpes, el primero suave, aumentando la fuerza con cada golpe.

4.       Después de tocar el timbre, conviene alejarse dos pasos de la puerta, para no asustar al que salga a atenderlo, y para tener espacio para avanzar después del saludo.

5.       Cuando se abre la puerta, salude usted primero, pero sin precipitación: y proceda sin esperar que le pregunten: ¿Qué desea? ¿Quién es usted?

 

 

*   Con la domestica y la esposa

  

 La mayoría de las veces, la primera persona en atender al vendedor es la sirvienta o la señora. Hay que tratarlas con cortesía y distinción, y en forma positiva.

Las siguientes palabras sencillas han dado óptimo resultado: ¡Buen día, señorita! Deseo hablar un momento con el señor García, de parte de Juan Torres.

Otra formula mas positiva es esta: ¡Buen día, señorita! Haga el favor de decir al señor García, que ha llegado el señor Torres, y desea hablarle.

  

*  El trato con el señor 

 

Después de ese pedido, con frecuencia la sirvienta o la señora, antes de avisar al señor, invita al vendedor a entrar a la sala y esperar. Pero la mayoría de las veces le hace esperar en la puerta.

Cuando llega el señor a atendernos a la puerta, hay tres cosas que debemos hacer:

1. Saludar

2. Presentarnos

3. Pedir la entrada

Si hacemos los puntos 1 y 2 con cortesía y distinción, y en el punto 3 mencionamos algo que despierte la curiosidad, conseguiremos la entrada en casi todas las casas comunes, y en el 95% de los lugares mas aristocráticos.

¿Cómo se hace un saludo cortes y distinguido?

Mirando a la persona en el rostro, sonriendo moderadamente al saludar, quitándose el sombrero, mencionando el nombre de la persona, dando la mano, hablando en tono claro, confiado y seguro.

 

   

*  Formulas de probada eficacia 

   

A través de los años se han perfeccionado algunas formulas muy eficaces para conseguir la entrada:

Primera formula: “¡Buen día, señor! ¿El señor García? (si) Gracias, Juan Torres su servidor (Dar la mano). Me alegra saludarlo, señor García. He venido para hablar brevemente con usted, en su casa (o en su oficina)”.

¿Por que esa formula es fina, cortes y eficaz?

Porque agregar la palabra “señor” al dar el buen día, añade distinción al saludo y a nuestra persona. Mencionar el nombre del señor, lo halaga. Dar las gracias es cortes. Dar la mano con efusión, demuestra aprecio. “Me alegra saludarlo”, es una frase cordial.

Notemos otro detalle de valor, No le decimos al señor: “Me alegra conocerlo”.

Eso demostraria que el era un desconocido para nosotros.

Ni le decimos: “Me alegra encontrarlo”, porque revelaría nuestra duda de que estuviera en casa. Sino que le decimos: “Me alegra saludarlo”, lo que realza su importancia.

Hay que pronunciar claramente las palabras “en su casa”. Estas tres palabras evitaran que el señor nos atienda en la puerta, y lo moverán a invitarnos a entrar.

Luego, en seguida de decir esas tres palabras, el vendedor mira hacia el interior de la casa o en dirección de la oficina; e inclina su cuerpo como para entrar, o hasta puede señalar ligeramente con la mano hacia el interior de la casa.

Esos ademanes, junto con las palabras “en su casa”, le dicen al señor que nos haga entrar, y el obedece.

Cuando el vendedor dice: “He venido para hablar con usted, en su casa”, el señor queda curioso por saber de que se trata, lo que le incita a invitar al vendedor a entrar. A veces queda tan curioso, que en la misma puerta pregunta al vendedor: ¿De que se trata?.

Si quisiéramos hacer esa frase mas intrigante, podríamos agregarle un adjetivo de ponderación, como “importante” o “de gran interés”, diciendo: “He venido para hablar con usted, en su casa, por algo de especial interés”.

Podemos mejorar esa primera formula de la siguiente manera. Cuando sabemos de seguro que estamos frente al señor García, será mejor no preguntarle si el es el señor García: porque entonces mostraríamos que no lo conocemos. En ese caso en mejor decir:

“¡Buen día, señor García! Juan torres, su servidor. Me alegra saludarlo, señor García. He venido para hablar brevemente con usted, en su casa.

 

 

  

*  Otras formulas muy buenas

   

La siguiente variación puede ser inconveniente en las casas comunes, porque despierta demasiada curiosidad; pero puede ser muy eficaz en comercios u oficinas grandes.

Segunda formula: “¡Buen día, señor García! Juan Torres, su servidor. Me alegra saludarlo. Señor García. Traigo un mensaje para usted y quisiera hablarle brevemente en su casa (o en su oficina)”.

Tercera formula: “¡Buen día, señor García! Juan Torres, su servidor. Me alegra saludarlo, señor García. He venido a visitarlo, para hablar brevemente con usted, en su casa”.

En esta tercera formula, la palabra “visitarlo”, aleja de la mente del señor, la sospecha de que pueda tratarse de alguna venta.

Cuarta formula (que ha sido muy efectiva en lugares difíciles): “¡Buen día, señor! ¿El señor García? (Si) Gracias, Juan Torres, su servidor. Vengo de parte de… (Dará usted el nombre de la firma que representa), para hacerle una breve visita de cortesía en su casa(o en su oficina)”.

Mencionaremos otra formula, cuya redacción es negativa, pero su significado y reacción son positivos. Como para la gente, la palabra mas fácil de decir es “no”, esta formula provoca un “no” que equivale a un “si”.

Quinta formula: “¡Buen día, señor! ¿El señor García? (Si) Gracias, Juan Torres, su servidor, Vengo de parte de… (Da el nombre compañía que representa), para hacerle una corta visita. Estoy seguro de que usted no tendrá inconveniente si entro un momento a explicarle, ¿Verdad).

Sexta formula: “¡Buen día, señora! ¿La Sra. García? (Si). Gracias, Juan Torres, su servidor. Vengo de parte de… (da el nombre de la compañía o producto). Para consultarle brevemente acerca de (o para tratar) algunos problemas en nuestros servicios (o costos del producto). Con su permiso”.

  

*  Factor principal

    

Las formulas y el procedimiento mencionado en este capitulo, llegan a ser irresistibles cuando están vitalizados por nuestra actitud positiva frente a los problemas.

Al llegar a una esquina, cierto vendedor (entrenado con nuestro método de ventas) quedo sorprendido, cuando un desconocido lo saludo y le dijo: “Hace mas de una hora que estoy observándolo y estudiando su manera de llegar a las casas.

 

He visto que usted llama y la gente lo invita a entrar como si usted fuera un amigo.

Yo soy vendedor de éxito en mi ramo y apenas consigo entrar en una  o dos casas en cada cuadra, mientras usted entra en cada casa. Usted debe tener un poder mágico, ¿Quisiera saber cual es su secreto?

 

 

 

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