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Capitulo V: Como Evitar los Problemas para Entrar PDF Imprimir Correo electrónico
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Empresarios - 1- Usted Puede Ser el Vendedor numero uno (1)

Capitulo V: Como evitar los problemas para entrar

Debido a la influencia y la técnica del vendedor, por lo general las puertas se abren en casi todos los hogares. Sin embargo, a veces pueden surgir objeciones y preguntas, para las cuales el vendedor debe estar listo.

Ante la sirvienta: El señor no esta.

Esta respuesta es común, especialmente en zonas residenciales y en ciudades grandes. Si el vendedor dejara esas casas sin trabajar, quedarían muchos hogares sin conocer nuestros productos.

Por eso, cuando le dicen que el señor no esta, el vendedor pregunta cuando estará o a que hora estará, toma nota y regresa, Estas personas pueden visitarse al mediodía, de noche y en los días feriados.

Eso demanda abnegación del vendedor.

Por eso, en zonas residenciales, muchos trabajan de 9:30 AM. A 1:30 PM. Y de las 4:00 PM. A 8:00 PM.

Para poder seguir bien este horario, desayunan bien a las 9:00 horas, almuerzan a la 14:00, descansan después de almuerzo, se acuestan a las 22:00 horas y se levantan entre las 6 y las 7 de la mañana.

* Ventajas de regresar:

Esos hombres que no están en casa durante el día son los mejores compradores.

Por varias razones.

Primero, porque trabajan y tiene dinero.

Segundo, porque otros vendedores no los alcanzan.

Tercero, no hay problema para conseguir la entrada, aunque sea de noche y oscuro. Como ya esperan al vendedor, ni bien llega lo invitan a entrar.

Cuarto, cuando regresa el vendedor, el señor esta curioso por saber de que se trata.

Quinto, especialmente al visitarlos de noche o en los feriados, ellos no piensan en que pueda tratarse de una venta.

Sexto, el señor esta descansado, sin prisa y atiende con buena disposición.

“Algunos vendedores venden del 60 al 80% de las personas que visitan de noche, antes o después de la cena”.

Un vendedor de gran éxito, que en cierta ciudad muy importante tomo en tres semanas 166 pedidos explica su secreto así: “La mayoría de mis pedidos los tomo dejando mi tarjeta y volviendo a la hora en que esta el señor”.

* La tarjeta de visita

La tarjeta de visita es un elemento valioso en manos del vendedor. Produce buena impresión, realza la importancia del vendedor y de su visita, excita la curiosidad y ayuda a conseguir la entrada.

Su uso no es necesario entre clase pobre, pero es eficaz entre clase media y alta.

Conviene que la tarjeta sea bonita y sencilla, impresa en letra grande, fácil de leer, aun por los de edad; y que tenga solo el nombre del vendedor y de la ciudad, sin calle ni teléfono. Si tuviera calle o teléfono, pueden decirles “Yo lo iré a ver” o “Lo llamara”. He aquí dos modelos

Juan Torres

Servicio Educacional

Hogar y Salud

Caracas

Juan Torres

Caracas

Con frecuencia dicen esto cuando el señor no esta levantado aun o no esta vestido para recibir visitas. Se le puede contestar a la sirvienta:

1. “Señorita, haga el favor de decirle que vengo por asunto de su interés, y que puedo entrar y esperarlo un momento”. Si le hacen entrar, generalmente a los cinco minutos el señor vendrá a atenderlo, y esa espera lo hará mas atento. Si hubiera que esperar media hora o mas, será mejor volver.

2. “Haga el favor de decirle que es de parte del Servicio Educacional Hogar y Salud (se estarán preguntando por que hemos utilizado esta frase como presentación, porque quien no tiene un hogar, quien no desea educación y por ultimo para quien no es importante su salud), por un asunto de su interés”. En casas ricas, un vendedor consigue buen resultado, con estas palabras, que escribe a mano en su tarjeta de visita y envía con la sirvienta.

3. Cierto vendedor de mocho éxito (por sus salidas brillantes) contesta: “Estoy autorizado a visitarlo, de parte del Servicio Educacional Hogar y Salud”. Duan Torres desea su opinión acerca de un asunto importante, de interés para Usted y su distinguida familia, Gracias. El señor no lo conoce: A veces la sirvienta regresa diciendo: “El señor dice que no lo conoce”.

4. “Es verdad Dígale que tengo muy buenas referencias acerca de el(si las tuviera), y que fui enviado a mostrarle un plan de su interés especial”. En vista de que hay sirvientas que no sabrían repetir esto al señor si el vendedor lo cree necesario, puede escribir esto en su tarjeta y enviarla. Si ya se la mando, puede escribirlo en una hojita suelta y mandársela. A veces el señor manda decir que no lo conoce, por desconfianza. En estos casos, y en cualquier caso, conviene mandar a decirle con la sirvienta o en un papel:

5. “Estuve con el señor X y el doctor Z (mencionar personas mas importantes que ese señor. Autoridades o colegas de el), y vengo a hacerle una breve lista de cortesía, por un asunto de especial interés para el”. Dice que esta muy ocupado:

6. “Haga el favor de decirle que es algo muy importante y breve”. Si aun dice que no puede atendernos, se puede decir a la sirvienta:

7. “¿Quiere preguntarle a que hora puede atenderme?” Dice que le hable por teléfono: Entonces conviene pedir el número del teléfono, anotarlo y no llamar al señor enseguida, sino más tarde. Al llamarlo, le puede decir.

8. “¿Con el señor García? (si). Gracias, habla Juan Torres. Señor García, quisiera hacerle una corta visita, para mostrarle un plan importante. De especial interés para usted. ¿A que hora puede atenderme? (Si vacila en responder, puede sugerirle dos horas) ¿Esta mañana a las 11:15 o esta tarde a las 4:00?”. Si cuando pregunta al señor García, ¿a que hora puede atenderle? El preguntara si vamos a estar mucho tiempo en la ciudad, no conviene decirle: “Un año…dos meses”. Se le puede contestar:

9. “Poco tiempo” o “algunos días”, “esta semana”.Si el dijera:”Déjeme su teléfono y yo le aviso mas tarde”. Será mejor contentarle: “No se incomode usted, yo puedo llamar. ¿Quiere que le llame mañana? (Si). Bien, gracias, hasta mañana, señor García”. Una vez convenida la cita por teléfono, cuando se presenta ante la sirvienta o el empleado, conviene decirle:

10. “¡Buen día, señorita! Tengo una cita con el señor García a esta hora. ¿Quiere avisarle que llego el señor Juan Torres, que hablo por teléfono?”.

Con la esposa:

¿Quién llama?

El vendedor toca el timbre y oye que desde adentro le preguntan: ¿Quien llama? O ¿Quién es?

Si la voz procede de muy adentro, sera mejor no contestar; despues de esperar un momento. volver a tocar el timbre.

Si la voz procede de cerca, la mención del nombre del señor de la casa será suficiente para que salgan a atender al vendedor, Mejor será contestar con una pregunta: “¿Es el señor García?”

Si es voz de mujer la que pregunto: ¿Quien es?, se puede preguntar. “¡Es la señora García?” .

Cuanto menos, el vendedor diga antes de que salgan a atenderlo, mejor será. Dentro se preguntaran quien será que llama por el nombre, y saldrán a atender.

* Yo soy la esposa:

A veces, alguna señora, por curiosidad o por ahorrarle tiempo al esposo, le dice al vendedor: “El esta muy ocupado ahora. Yo soy la esposa, ¿de que se trata?”.

En ese caso es conveniente reconocer la importancia de la esposa, decir algo que avive su curiosidad y requerir ver al esposo. Las siguientes palabras han dado magnifico resultado:

11. “¡Ah, me alegra saludarla, señora García! Juan Torres, su servidor. (Si se trata de oficina o comercio, decir:) Veo que su esposo tiene en usted una secretaria eficiente. Vengo en una breve visita de cortesía, por un plan que el necesita ver personalmente. Y por supuesto usted puede estar presente y ayudarnos con su buen juicio. Así, ¿quiere avisarle, por favor?.

* Mi esposo no esta de que se trata:

Cuando el esposo no esta, y creemos que será mejor volver a verlo a el, conviene seguir esta táctica:

Dar importancia a la esposa, como en el caso anterior, pero no excitar su curiosidad, sino calmarla y pedir la hora para volver; en esta forma:

12. “¡Ah me alegra saludarla, señora García! Juan Torres, su servidor. Vengo en una breve visita de cortesía. Y por supuesto, usted podrá enterarse, pero no es algo urgente. ¿Qué hora será mejor para ver a su esposo?”

Si la casa es importante, conviene dejar la tarjeta de visita, dar las gracias y despedirse para que la señora no haga mas preguntas. Después de salir, conviene anotar la hora dada y volver puntualmente.

Con el señor:

Estamos aun a la puerta, por conseguir la entrada. La sirvienta ya nos anuncio y ahora sale el señor a atendernos. Si el vendedor habla con rapidez, o habla sin pensar, pueden surgir dificultades como estas: ¿Cómo dijo su nombre?

Basta repetir el nombre con lentitud y claridad, y volver a pedir la entrada.

13. “Juan Torres, su servidor, Vine hacerle una corta visita, toda especial, en su hogar (o en su oficina)”.

No tengo el gusto de conocerlo:

14. “Es verdad, señor García. Pero lo más importante para usted, no es tanto mi persona, sino el asunto que me trae. Estuve con el señor X y el señor Z, que quedaron agradecidos de mi visita, Así, tendré el gusto de entrar y explicarle brevemente”.

Casi en cualquiera de los siguientes casos, la mención de uno o mas nombres de personas conocidas y tan importantes como el señor con quien estamos , o mas importantes, consigue la entrada.

¿En que puedo servirle?

Con frecuencia el señor hace esa pregunta a la puerta, o dice: “¿De que se trata?”, no porque quiere rechazar al vendedor, sino por exceso de curiosidad, o por ser atento con el. Siendo así, solo hay que volver a pedir la entrada, así:

15. “Gracias, señor García. Es una corta visita de amistad, en su casa. Con su permiso”.

16. “Gracias, señor García. Soy del servicio Educacional Hogar y Salud, y vengo a verle en una corta visita de amistad, en su casa. Con su permiso”.

* ¿Qué es el Servicio Hogar y Salud?

17. “Una institución mundial que trabaja para el bienestar físico y espiritual de los hogares y los individuos”. Si la persona solicita mas información, se puede agregar: “sostiene escuelas, colegios, hospitales, programas por radio y distribuye publicaciones para el bien del hogar y la salud”.

* ¿Es un servidor oficial?

18. “No pertenece al gobierno; pero tiene personería jurídica en nuestro país e el trabajo que realiza esta aprobado”

19. ¿Qué vende? Para esta pregunta y otras similares, hay varias respuestas, Se puede evitar la respuesta directa a esta pregunta y dar las respuestas 15, 16 o 17, omitiendo la palabra “Gracias”. O sonriendo se puede contestar:

20. “vendo algo muy raro, señor García. Vendo salud y bienestar. Puedo entrar y explicarle en pocas palabras. Con su permiso”

21. “Algo mas importante que una venta, señor García. Soy del Servicio Hogar y Salud, y vengo a verle en una corta visita de amistad, en su casa. Con su permiso”.

¿No puedo explicarle aquí?

22. “Señor García, agradezco su fineza de atenderme, Pero no es un asunto de la calle, sino algo importante y privado. Es algo que usted necesita ve y adentro podrá ver mejor”.

Estoy muy ocupado:

23. “Yo también, señor García. Pero como es asunto importante y breve. Puedo entrar y explicar en pocas palabras”.

Si el señor insiste en no atendernos en ese momento, conviene preguntarle cuando puede atendernos. Agradecerle, y volver con puntualidad.

¿No puedo volver mas tarde?

24. “Como es asunto breve, usted mismo quedara mas satisfecho. Si entro y lo explico brevemente ahora”.

No tengo interés:

25. “Señor García, es natural que no tenga interés. Pero si es algo que le ahorrara problemas, preocupación y dinero, ¿no le interesa saber de que se trata? Además, usted tiene interés en la salud física y espiritual de su familia, ¿no es cierto? No le costara nada permitirme entrar, para que le explique brevemente.

26. “Señor García, estuve con el X y el señor Z, y ellos quedaron agradecidos de mi visita. ¿No puede usted concederme la cortesía de que le explique brevemente?”

Mi hijo esta enfermo(o tengo un familiar enfermo: esposa, yerno, padre, hermano, etc.):

Mi hijo esta enfermo, no podemos recibir visitas ahora.

27. Lo siento, señor García. Espero que no sea nada grave. ¿Hace mucho que esta enfermo…?

-Una semana.

-Espero que pronto estará bien.

-¿Qué edad tiene el enfermo?

-Quince años.

-¡Que cosa! Tal vez puedo decirle alguna palabra de aliento y esperanza, y eso le hará bien.

¿Me permite verlo?

Después de una corta visita, tal vez se puede decir que esperamos la pronta recuperación del enfermo(esta es una circunstancia muy delicada, solo será usada por ciertos vendedores, según el producto o marca que representen).

Y al salir tal vez el señor pregunte, en que andamos o nosotros podemos presentar nuestro producto (de acuerdo a la circunstancias).

Otros problemas de la entrada:

Donde pararse

Después de tocar el timbre, mientras el vendedor espera que salgan a atenderlo, ¿Dónde conviene que se pare?, ¿en el punto 1,2,o 3 del esquema.

Respuesta: Si el vendedor se para en el punto 1 estaría semi-escondido. Es posible que abran la puerta y al no verle, la cierren y lo dejen allí.

Si se para en el punto 3, no solo estaría muy cerca de la puerta, sino que con abrir unos centímetros lo verían, y cuando la puerta este apenas abierta, es mas fácil para la señora cerrarla y despedir al vendedor.

El mejor lugar es el punto 2, donde el vendedor ni estará escondido ni muy a la vista, Para atender al vendedor, la señora tiene que abrir más la puerta y cuando este bien abierto es más fácil conseguir la entrada.

 

 

 

 

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