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Capitulo VI: La Vara Magica del Vendedor PDF Imprimir Correo electrónico
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Empresarios - 1- Usted Puede Ser el Vendedor numero uno (1)

 

Capitulo VI: La vara mágica del Vendedor

La fantasía Oriental ha creado la fascinante historia de un hombre afortunado que poseía una vara mágica. Con la cual conseguía todos sus deseos. Le bastaba sacar su varita, decir lo que quería, y al instante se realizaba su deseo.

¡Que fácil y agradable seria el trabajo del vendedor, si tuviera una vara tal, con la cual vender sus productos!

Sin embargo, el vendedor dispone de un poder maravilloso, que abre el corazón del cliente a la compra del producto y a la aceptación. Ese poder elimina la desconfianza, la resistencia, las objeciones del cliente y facilita el pedido. Esa insospechada vara mágica del vendedor, que lo hace grato a los demás y le permite influir sobre la gente, es la simpatía.

El ser humano es movido más por sus sentimientos y emociones que por la razón. Por eso, cuando el vendedor le demuestra simpatía a un cliente en perspectiva, conquista su corazón, y puede conseguir de el casi cualquier cosa.

A esto se debe la inspirada recomendación: “Vuestro éxito no dependerá tanto de vuestro saber o talento, como de vuestra capacidad de conquistar corazones”.

El vendedor conquista el corazón cuando satisface el ansia de simpatía y aprecio, natural en cada persona. Por eso, primero que tiene que hacer el vendedor después de entrar y lo ultimo que hace antes de salir, es conquistar la simpatía, la amistad del cliente.

*   El mayor problema del vendedor

Muchos no rechazan el libro, sino al vendedor. El 80% de las entrevistas perdidas, fracasan porque el vendedor no supo conquistar la simpatía del cliente. Aunque alguien tuviera interés en el producto, no lo compraría si el vendedor le fuera antipático.

Sin amor y simpatía, el vendedor no alcanza al corazón. Sin conquistar el corazón, no vende sus productos ni ganara dinero.

Pero he aquí lo  maravilloso. Cuando el cliente percibe que el vendedor, que siente simpatía hacia el, que desea su bien, y le esta ofreciendo un producto para beneficiarlo, entonces abre generosamente su corazón y bolsillo.

*  Tremendo poder de la simpatía:

Uno de los casos más hermosos que conocí (relata un director de una famosa editora internacional) en mis primeros días de director, es el siguiente: Después de oír la presentación de una enciclopedia autodidáctica, un agricultor le confeso al vendedor: “Mire, joven, cuando lo vi entrar, me di cuenta de que usted venia a venderme algo, y resolví no comprarle nada. Pero le voy a comprar, porque me elogio el caballo”.

* ¿Qué es la simpatía?

La simpatía es  la actitud favorable, el agrado, el afecto natural que siente el vendedor hacia la persona que visita. Un afecto que  el hace decir y hacer lo que agrada y beneficia al cliente.

Esa simpatía se reflejara en el porte digno del vendedor, en su rostro sereno, en su mirada franca y limpia, en el timbre cariñoso de su voz. El cliente la vera, la sentirá, quedara complacido y corresponda con igual simpatía al vendedor, Entonces el trabajo del vendedor se torna no solo fructífero, sino placentero.

* Como ser simpático

Las personas egoístas, orgullosas, jactanciosas y dominantes son antipáticas. Los descontentos, que la pasan discutiendo, criticando, protestando y reprendiendo son repulsivos. Igualmente desagradable son los pesimistas y opacados, los desconfiados y temerosos.

En cambio ¡que  amable es el que sabe pasar por alto las faltas ajenas, descubrir lo bueno en su prójimo, y expresarle aprecio y admiración!

*  La simpatía es reciproca

Inicie una vez a un vendedor inteligente, trabajador y animoso. Con estas cualidades no podía sino empezar y seguir con éxito. Era una alegría ver sus informes de venta cada semana.

Pero después de algún tiempo sus ventas empezaron a declinar en forma alarmante. Llego a pasar una semana sin tomar un pedido. ¿Qué pasaba? Su carta revelo el misterio. Decía en ella que estaba trabajando en una zona mala, de gente atrasada, que a pesar de su buena situación financiera, no se interesaban en nada sino en el dinero. Y agregaba: “No hay gente mas baja en la escala humana”.

Allí estaba la causa principal de su fracaso en esa zona. Le escribí explicándole que el estaba trabajando con prejuicio y antipatía hacia esas personas; y era natural que ellas sintieran iguales sentimientos hacia el, y no le compraran. Felizmente comprendió. cambio su actitud e inmediatamente volvió a sus buenas ventas de antes.

La simpatía y la antipatía son reciprocas. El vendedor que siente simpatía hacia todos, que gusta de todos, descubre que los demás gustan de el; resulta simpático a ellos; y como consecuencia, le compran con agrado sus productos.

*  La primera necesidad del vendedor

Así pues lo primero que necesita el vendedor para tener éxito,  es procurar sentir simpatía por cada persona que visita, gustar de cada individuo, sea agradable o torpe.

No todos los individuos son simpáticos, sin embargo, todos tienen algo de bueno, todos sufren, todos enfermamos y todos necesitamos nuestra simpatía y consideración.

El vendedor debe llegar a casa con amor hacia el individuo que va a visitar; entonces el cliente percibirá en seguida la simpatía del vendedor hacia el, abrirá su puerta y corresponderá ampliamente el buen sentimiento del vendedor.

El vendedor debiera ser como ese clérigo ingles del siglo pasado, William Oges, a quien todos querían. La razón del afecto del pueblo hacia el, se descubre en lo que el dijo una vez: “Nunca conocí a una persona a quien yo no haya querido.

*  Como expresar la simpatía

Pero no basta sentir simpatía por los demás, por sincera y vigorosa que sea. Hay que expresarla, con tacto natural y espontáneo.

La mejor manera de expresar nuestra simpatía hacia el cliente, es reconociendo su importancia. Si sentimos simpatía hacia el, no lo menospreciaremos; procuraremos hallar lo bueno que hay en el, y alentarlo.

Si el vendedor siente simpatía por el individuo que visita, reconocerá su importancia y le demostrara aprecio. Pensara, dirá y hará cosas buenas acerca de el.

Siendo así, repasaremos varias maneras efectivas de expresar nuestra simpatía, reconociendo la importancia de la importancia de las personas.

1. Visite a las persona co alegría: cuando sentimos simpatía hacia un individuo estaremos contentos en su presencia y se lo mostraremos mediante la sonrisa sincera.

Cuando saludamos sonriendo a una persona y le hablamos sonriendo es como se le dijéramos: “Señor, usted no es una persona cualquiera. Estoy contento de verlo”. Al tratarlo con esa distinción, halagamos su deseo de ser importante, y queda conquistado.

Por eso, no siempre se necesita un largo punto de contacto para conquistar la simpatía. Con frecuencia basta el saludo sonriente y cortes para caer en gracia.

2. Una virtud de oro:

Nuestra simpatía nos inducirá a tratar de cada persona con la más fina cortesía, como a persona distinguida,  aunque nos trate mal. Cuando tratamos cortésmente a los demás, demostraremos que los creemos dignos e importantes. Al sentirse así reconocidos. Ellos corresponderán con creces.

3.  Recibirá las mayores propinas:

El mozo de cierto hotel decía:

-Entre los mozos, yo recibo las mayores propinas.

-¿Cómo lo hace? –le preguntaron. Y el, por su parte, contesto:

-Cuando el cliente se inscribe leo su nombre. Cuando tomo sus valijas, le digo: “Por aquí, señor Díaz”. Cuando llego al cuarto, ora vez pronuncio su nombre. A la gente le agrada verse tratada por su nombre, y me da las mejores propinas.

*  Cinco formas de aprovechar el nombre

Hay cinco maneras de aprovechar el nombre de la persona que visitamos, para realzar su importancia.

1. Refiriéndonos al origen del nombre, Por ejemplo, el señor de apellida Doering. Después de pedir la entrada y en seguida que el nos invita a entrar, podemos preguntar: “Su apellido es de origen alemán. ¿Verdad?

O si se trata de un apellido extranjero. Difícil de pronunciar, podemos preguntar como se pronuncia con exactitud.

2-    Refiriéndonos al significado del nombre. Hay nombres y apellidos que tienen buen significado, como los apellidos Bueno, Caballero: o los nombres Buenaventura, Juan. En estos casos podemos decir sonriendo: “¡Usted tiene un lindo apellido de buen significado, señor Bueno!”

3.    Refiriéndonos al parentesco. Por ejemplo, estamos con un señor llamado Pedro Silva, y en la localidad o en otra parte del país, hay alguna persona destacada con el mismo apellido. Podemos preguntarle: “señor Silva. ¿es usted pariente de don Celestino Silva, el gobernador?”

4.   Refiriéndonos al abolengo. El señor a quien visitamos se llama Sebastian Colon. Bien podemos preguntar co una sonrisa. “Usted tiene un nombre histórico, señor Colon. ¿No será descendiente del gran descubridor de America?”

5.   Pero lo mas importante para realzar la importancia del cliente es pronunciar su nombre en el saludo, y cuatro o cinco veces mas durante la presentación.

*   Mencione el cargo:

También nuestra simpatía nos moverá a reconocer la importancia de la persona mencionando su cargo. “Usted que es ingeniero, comprende”. “Sin duda hace varios años que usted es educadora en este colegio, ¿Verdad? Señor X, en su calidad de gerente de esta empresa…” “Señor Z, usted que es vendedora en esta tienda, tendrá mucho interés en este…”

* Realice el Trabajo

Se puede realzar a una persona, exaltando su trabajo. Al maestro lo llamaremos educador, al albañil, constructor, al electricista, técnico; al medico, especialista; al dentista, doctor, al capataz, jefe, al obrero, operario; al sastre y al carpintero, maestro.

*  Pida opinión, consejo, favores:

Muy halagada queda la otra persona cuando con tacto pedimos su parecer, su consejo, o algún pequeño favor que no signifique incomodidad para ella.

Después de haber mencionado algún problema, podemos preguntar: “¿Es un serio peligro para el hogar, verdad señor” (O algo que este relacionado con el producto que usted ofrece).

Cada vez que pedimos un pequeño favor, o un parecer, reconocemos la superioridad de esa persona, y ella queda halagada y conquistada.

Pero el vendedor de campo, algunas veces ofrece su producto antes de pedir posada y no consigue el pedido. Lo vuelve a ofrecer a la mañana siguiente, y vende. La razón es sencilla. Después de haber hospedado al vendedor, el dueño queda mas contento por haberle hecho un favor queda más conquistado y dispuesto a comprarle.

* Por qué escuchar con interés:

Hay individuos extrovertidos a quienes les gusta hablar, Conviene oírlos. Hay tímidos a quienes no les gusta hablar. Conviene dirigir les preguntas oportunas y naturales para hacerles hablar.

Nuestra simpatía nos inducirá a escucharlos con atención. Cuando dicen algo bueno, les daremos la razón, haremos alguna pregunta inteligente acerca de lo que están diciendo, repetiremos sus palabras, y expresaremos admiración y aprecio. Así quedan cautivados y compran nuestros productos encantados.

*   Haga favores:

Un señor rechazo la compra del producto X  porque su hijito estaba por morir: El vendedor se intereso por el niño y pidió verlo. Hacia tres días que no tomaba nada. El vendedor animo al padre afligido a tener fe en dios, y ofreció orar por el niño.

Los padres quedaron asombrados (de la gentileza y delicadeza del vendedor, a su trato tan humano para con ellos y su hijito). Tres días después ese hombre vio al vendedor en la calle, y le dijo: “Quisiera que me traiga sus productos y que me haga una demostración”.

Hacer favores demuestra la simpatía del vendedor hacia el cliente es otra manera de reconocer que la persona es digna.

*   Cien libros por un elogio:

Pero la forma más enfática de expresar nuestra simpatía hacia algún individuo,  consiste en descubrir lo bueno que hay en el y reconocerlo con palabras de aprecio y admiración.

Mientras la critica y la censura repele, el elogio sincero conquista rápidamente el corazón y la voluntad del cliente, porque es el mejor modo de reconocer la importancia del individuo.

El veterano vendedor brasileño Juan Me Lander (vendedor de libros de diversas casas editoriales) presento uno de sus libros al jefe de un equipo ferroviario a la hora del trabajo, pero este lo trechazo y siguió su tarea. El vendedor se sentó a descansar un momento, y observo que el jefe llamaba a cada obrero por su nombre, En un momento oportuno le dijo:

-¡Que memoria tan formidable tiene usted! ¿Cómo recuerda el nombre de cada trabajador?

-Tengo seiscientos hombres a mi cargo –respondió el jefe satisfecho.

-¡Que admirable! –agrego el vendedor.

El hombre quedo tan complacido que pregunto al vendedor:

-¿Cuánto me dijo que cuesta el libro?

Encargo el libro y le dio al vendedor un permiso escrito, que le ayudo a vender cien ejemplares entre sus operarios.

*   La magia del elogio:

Un novel vendedor, termino de visitar a un señor muy amable, quien le dijo: “No pierda tiempo en ir a la siguiente casa,; ahí vive una señora intolerante”.

El joven no se dejo influir por esa voz desanimadota. Al entrar en esa casa vio en el patio una gruta con una imagen y dijo a la señora:”Me alegra estar en casa de una persona de sentimientos religiosos. Eso escasea hoy día”.

Ese simpático elogio fue suficiente para conquistar el corazón de la señora. Le encargo uno de los productos que le ofreció el vendedor, le dio anticipo, lo acompaño hasta la puerta para despedirlo y al pasar frente al ídolo, tomo la alcancía y le regalo al vendedor todo su contenido para ayudarlo en sus estudios.

*   Las frases cordiales:

Para comenzar, podemos decir que la simpatía se expresa mediante frases cordiales, Así, a las diferentes maneras de expresar nuestra simpatía, las llamaremos de aquí en adelante frases cordiales.

*  ¿Qué es una frase cordial?

La palabra,”cordial” tiene un hermoso sentido. Procede la palabra latina cors, cordis, que significa corazón. Así, la frase cordial es la que nace del corazón,  saturada de simpatía.

De ahí que cordial significa: amigable, afectuoso, reconfortable. Y esa es exactamente la actitud que debe poseer el vendedor para conquistar a los demás. Así deben ser sus palabras para expresar su simpatía.

Entonces, ¿Qué son las frases cordiales? Son las que ni critican, no censuran, no reprenden: sino que dan la razón, aprueban, admiran, elogian. Las frases cordiales son las que expresan alegría, gratitud, aprecio, ánimo, aliento, estimulo; las que expresan esperanza, fe, confianza, optimismo. Por eso las palabras cordiales reconfortan, alientan y son agradables; para lo cual deben nacer del corazón, deben ser genuinamente afectuosas.

Cuando el vendedor llega en el momento en que un sastre esta cortando un traje, y le dice:” ¡Que bien maneja usted la tijera!”, esta usando una frase cordial. Igualmente, cuando dice a un carnicero: “¡Siempre alimentando al pueblo¡ verdad, señor?”

Entro un vendedor en una casa y un ancianito encorvado vino a atenderlo. El vendedor le dijo con efusión: “OH, señor,¡ que rejuvenecido esta usted!” “¿Le parece?, pregunto el anciano y empezó a enderezarse.

Al instante llego la señora, y el vendedor le dijo: “¡Pero señora que bien se conserva usted, que fuerte!” Los dos ancianos quedaron contentos y animados con esas palabras sinceramente cordiales. El corazón de ellos quedo dispuesto a favor del vendedor. Se interesaron por el producto y llamaron a sus hijos. El anciano firmo primero la orden de pedido y pidió a sus cinco hijos presentes que también encargaran el producto.

Así pues, lo primero que debe hacer el vendedor al empezar su entrevista, es conquistar la simpatía del cliente en perspectiva mediante una actitud cordial y frases cordiales, las que deben mantenerse durante la entrevista. A esta primera parte de la entrevista se llama de contacto.

Para finalizar este capitulo tenemos que para conquistar la simpatía del cliente en perspectiva, con actitud y frases cordiales genuinas:

1. Visite a las personas con alegría.

2. Trátelas con cortesía distinguida.

3. Mencione su nombre.

4. Mencione su cargo.

5. Exalte su trabajo.

6. Pida su opinión, consejo o favores.

7. Óigalas con interés.

8. Hágales favores y atenciones.

 

9. Elogiarlas con sincero aprecio.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


 

 

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