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Academia - 5-Como administrar su negocio

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Comunicación numero cinco (5) con la página Web, sus clientes consumidores y Empresarios, distribuidores, Vendedores Independientes. Fecha 09 07 2013

Las 10 preguntas más Importantes

A realizar en una presentación de selección

Bien llega el momento de sentarse a la mesa con sus candidatos para hacer una presentación formal, con la esperanza de poder incorporarles a sus negocios. Aquí se exponen las cuestiones clave que le darán el control sobre la presentación y que complacerán de igual modo a sus entrevistados.

1- LA PREGUNTA DE MOTIVACION. En premier lugar ha de saber la razón por la cual sus candidatos decidieron consultar su programa. Ha de conocer cuales son sus principales estímulos, y también es necesario que descubras parte del mundo de sus candidatos antes de poder presentar los beneficios que les ofrecen. A pesar de que la pregunta de motivación generalmente no revela las VERDADERAS motivaciones de sus candidatos, es un buen punto de partida para descubrir cuales son sus necesidades reales. Una pregunta crucial seria: “Amigos, me gustaría que me comentes las razones por las que has respondido al programa”. Escuche muy atentamente a sus respuestas (escríbalas) porque se las repetirá al poco tiempo.

2- PREGUNTA DE AUTORIZACION. Necesita plantear varias cuestiones clave a lo largo de su presentación. Si comienza con preguntas muy directas sin su permiso, es posible que se sienta interrogados…hay que evitar esa situación. Pruebe a pedirles su consentimiento para hacerles preguntas. Tan solo solicitando su aprobación. Pregúntele simplemente: “Me seria de gran ayuda poder comprender un poco mejor su situación. ¿Puedo hacerles algunas preguntas?” casi siempre contestan afirmativamente.

3- LA PREGUNTA EXPLORATORIA. Loa candidatos raramente revelan sus estímulos principales reales cuando se les hace una pregunta simple de motivación. No obstante, si logra que desarrollen sus respuestas, en el proceso normalmente le describirán cuales son sus motivaciones reales para consultar su programa. Una pregunta exploratoria simple viene normalmente formulada como sigue: “Ud. ha comentado que la razón por la que respondió al programa fue porque… (repita lo que le dijeron en la primera pregunta). ¿Qué quiere decir con esto?” Recomendación del tutor: atienda a que le revelen (y le expliquen con mas detalle) sus descontentos en relación con sus finanzas, su libertad y sus empleos.

4- LA PREGUNTA DEL PROBLEMA FINANCIERO. Los problemas financieros son una de las tres principales razones por las que la gente acude al marketing de redes. Para averiguar si estos son una causa de preocupación (una motivación) de sus candidatos, haga la siguiente pregunta: “¿Se considera totalmente satisfecho con sus ingresos actuales?” si su respuesta es “no”. Hágales otra pregunta exploratoria para que desarrollen su respuesta. Inténtalo con la siguiente formula:” ¿Por qué lo dice?”

5- PREGUNTA DEL PROBLEMA DE LIBERTAD. Otra de las razones por las que la gente acude al marketing de redes es por la falta de libertad. Para descubrir esta motivación, plantee la siguiente pregunta:” ¿Qué piensa respecto al tiempo libre del que disfruta actualmente para estar con su familia?” si se encuentra insatisfecho, intente que expliquen las razones de este descontento planteándoles otra pregunta exploratoria. Inténtelo con la siguiente:” ¿Podría explicarme mas concretamente a que se refiere?”.

6- LA PREGUNTA DE INSATISFACICION LABORAL. La tercera razón principal por la que la gente acuden al marketing de redes es porque odian sus trabajos. Si esta es una de sus preocupaciones, esta es la pregunta que la sacara a la luz: ¿Se siente Ud. completamente satisfecho con el trabajo que desempeña en la actualidad?” si su respuesta es negativa, (bien ya sabe que hacer) pruebe a preguntar:”¿Me podría dar un ejemplo concreto de este descontento?”.

7- LA PREGUNTA DE SOLUCION. Puede lograr que sus candidatos se vendan a si mismos con relación a su oportunidad de negocios, haciendo que le comenten los beneficios de que les reoptarían la solución a los problemas que le comentaron. (ahora es cuando nos metemos realmente en harina). Siéntese (recapitule) a sus candidatos los problemas específicos que les comentaron respecto a sus descontentos financieros, laborales y de tiempo libre y luego haga la siguiente pregunta: “¿Qué significa para usted y su familia el poder encontrar una oportunidad de negocio que solucionase todos esos problemas?” ahora es el momento de darles la palabra y escuchar todas las cosas maravillosas que su empresa hará por ellos.¿No es magnifico?

8- LA PREGUNTA BASICA DE APTITUD. Esta es la madre de todas la s preguntas. Un “si” a esta pregunta y su trabajo estará prácticamente hecho. Ha de plantear esta pregunta justo antes de presentar sus productos, servicios y plan de marketing:”Amigos, si consigo demostrarles que la oportunidad de negocio de mi compañía solucionara todas las cuestiones que me has planteado hoy, ¿estarías dispuestos a asumir un compromiso serio y poneros en marcha?” El porcentaje de candidatos que contestaran “si” es extremadamente alto, y si lo hacen, las probabilidades de que se unan a su compañía (si les selecciona) son extremadamente altas también.

9- LA PREGUNTA DE BENEFICIOS ESPECIFICOS. Cuando explique los beneficios de los productos, servicios y plan de retribución de su empresa solucionara las problemas que le han plateado previamente. Luego haga la siguiente pregunta para confirmar que cumple con sus necesidades:”Ahora que hemos explicado el programa completo, ¿observa los beneficios que este le ofrece para satisfacer sus necesidades?”.

10- LA PREGUNTA DE CIERRE DE LA PRUEBA. No cambien ni una palabra de esta pregunta. Haga que el marido y la esposa responda de forma separada. Míreles directamente a los ojos y pregunte. “Sr. Y Sra.…………,” ¿comprenden los beneficios de formar parte de este equipo 30X4?” si a planteado las otras nueve preguntas de la forma que le he explicado, contestaran afirmativamente a esta pregunta: y cuando lo hagan, saque simplemente sus papeles del acuerdo y redáctelos. ¿Y ahora que espera para disfrutar?

 

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